Estrategias de retención de ventas

estrategias de retención de ventas son importantes por tres razones principales. Las empresas pueden perder varios de sus clientes cada año por desgaste natural o la deserción de los competidores, con la consiguiente caída de los ingresos y la rentabilidad. Es por lo tanto esencial para minimizar el riesgo de pérdida de los competidores. la retención de clientes también proporciona una oportunidad para mantener o aumentar los ingresos y beneficios a través de las ventas incrementales de productos y servicios. Por último, al centrarse en la venta de más a los clientes existentes, las empresas pueden crecer sin invertir en adquisición de nuevos clientes.

Diferentes clientes varían en su valor a un negocio, por lo que una estrategia de retención deben centrarse en los clientes más valiosos, sobre todo los que están en riesgo de desertar a los competidores. Los clientes más valiosos son los que representan la mayor proporción de negocio de una empresa. La pérdida de uno de estos clientes pondría en peligro la estabilidad financiera de una empresa, especialmente si el cliente representa un gran porcentaje de las ventas. Un paso importante es analizar la base de clientes y clasificar a los clientes en términos de su valor y el nivel de riesgo. Con esta información, una empresa puede desarrollar una estrategia de retención que se centra en mantener a los clientes más importantes y proporcionar el más alto nivel de protección para el negocio.

El contacto regular con los clientes existentes es un elemento esencial de una estrategia de retención. Los clientes sólo pueden cumplir con un representante de ventas cuando se está negociando una compra o finalizar un acuerdo. Si el cliente compra productos de alto valor, tales como equipos de capital o servicios de consultoría, puede haber largos espacios entre las compras con ningún contacto intermedia. Para evitar que esto suceda, desarrollar un plan de contactos regulares que mantiene a los clientes informados de lo que está pasando con su negocio. El plan podría incluir boletines de correo electrónico regulares, mantener a los clientes al día sobre la evolución de la empresa, o las ofertas especiales adaptados a las necesidades de compra de los clientes individuales. Para los clientes de alto valor, puede ofrecer invitaciones a eventos, como seminarios, como una manera de fortalecer las relaciones personales.

Video: Técnicas de Retención y Fidelización de Clientes - parte 1/3

Las ventas y los equipos de marketing tanto juegan un papel en contacto con el cliente y la retención. La estrategia de retención debe incluir un plan de ventas que recompensa a los representantes y gestores de cuentas para el crecimiento de los negocios existentes, además de ganar nuevos clientes. El plan de marketing dentro de la estrategia debe incluir un programa de comunicaciones diseñados para determinar las necesidades actuales de los clientes existentes y animarles a comprar más.

Las empresas pueden reforzar la retención, proporcionando valor añadido a los clientes. Por ejemplo, colaborando con un cliente en un proyecto de desarrollo de producto que reduce sus costes o mejora su rendimiento puede fortalecer la relación. Además, la creación de sistemas de pedidos o facturación electrónica dedicados para grandes clientes aumenta la comodidad y crea barreras para los competidores.

Video: Seminario: ESTRATEGIA DE RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

Otra estrategia importante es la retención de recompensar a los clientes por su lealtad. Establecer un proceso para el seguimiento de las compras con un acuse de recibo de correo electrónico y una oferta de productos o servicios relacionados a precios de descuento. Para los clientes que compran con frecuencia, incorporar un programa de incentivos que los recompensa por los niveles más altos de la compra. Las recompensas podrían incluir el aumento de los niveles de descuento, descuentos o regalos para el negocio.