Estrategia de ventas directa e indirecta

estrategias de ventas directas e indirectas permiten a las empresas para servir a sus clientes de la forma más eficiente y rentable. organizaciones de ventas directas contratan representantes para vender sus productos o servicios, o los venden a los clientes a través de una página web. Las empresas que operan un mercado estrategia de ventas indirectas sus productos a través de intermediarios como mayoristas, distribuidores o minoristas que pueden vender productos de otras compañías, incluyendo competidores

Las empresas pueden planificar su estrategia de ventas en consideraciones geográficas. Una empresa con un pequeño equipo de ventas tendría dificultades para cubrir un gran territorio y mantener un contacto directo y regular con todos los clientes. Mediante la adopción de una estrategia de ventas indirectas y la designación de una red de distribuidores que cubren diferentes estados o todo el país, una empresa puede llegar a un mercado geográfico más amplio y vender a un mayor número de clientes.

Video: ¿Qué se entiende por canales directos o indirectos de distribución?

Video: La estrategia directa o indirecta

La complejidad del producto puede determinar la estrategia de ventas. Las compañías que venden productos y servicios, tales como sistemas de información o asesoría que requieren demostración o discusiones en profundidad con los clientes normalmente operan una estrategia de venta directa. Representantes reciben capacitación detallada del producto, lo que les permite proporcionar asesoramiento especializado a los clientes. productos de consumo, tales como alimentos o suministros industriales requieren menos conocimiento del producto y son adecuados para una estrategia de ventas indirectas.

Video: Marketing Directo

Una estrategia de venta directa ofrece a las empresas un mayor control sobre sus clientes. Representantes proporcionan un servicio personalizado a los clientes y mantener un contacto regular a través de visitas, llamadas telefónicas y correo electrónico. Las empresas también pueden nombrar gestores de cuentas para hacer frente a sus clientes más grandes e importantes y asegurar que reciban el servicio de prioridad. Cuando las empresas operan una estrategia de ventas indirectas, que no tienen una relación directa con los clientes y dependen de la calidad del servicio prestado por sus socios de canal.

Las empresas que desean aumentar las ventas deben adoptar diferentes programas para los canales directos e indirectos. Una organización de ventas directas motiva representantes a través de sistemas de incentivos o pagos de bonificación para alcanzar o superar los objetivos de ventas, compañías que venden a través de un canal indirecto debe motivar a los distribuidores y minoristas para dar prioridad a sus productos, sobre todo si los productos de la competencia del mercado de los socios de canal. Esto lo logran mediante programas de incentivos estructurados que ofrecen los socios mayores niveles de remuneración para el logro de objetivos. Los programas también pueden incluir niveles más altos de formación, marketing o soporte técnico para los socios de canal de alto rendimiento.

Al ofrecer a los clientes las ventas a través de una página web, las empresas pueden obtener los beneficios de ambas estrategias de ventas directas e indirectas. Las ventas en línea permiten a las empresas para hacer frente a los clientes en cualquier parte del país, lo que elimina las limitaciones geográficas de los equipos de ventas pequeños. Las empresas también pueden ofrecer a sus clientes instalaciones tales como pedidos de una etapa o la facturación electrónica para mejorar el servicio y aumentar el control de cuentas.