Cómo calcular la rentabilidad de los clientes
Muchas empresas han experimentado un crecimiento de los ingresos y sin beneficios. Si estás en el negocio de las ventas o hacer un beneficio de la venta de bienes y servicios, es importante centrarse en los beneficios, así como el crecimiento de ingresos. Una forma de hacer esto es centrarse en la comprensión de la rentabilidad del cliente. Si bien hay muchas teorías sobre la rentabilidad del cliente, tales como la regla 80/20 (80 por ciento de sus ganancias provienen del 20 por ciento de sus clientes), hay un menor número de métodos establecidos para el cálculo de la rentabilidad del cliente.
Elija una métrica rentabilidad. Esto depende del producto o servicio vendido. medidas comunes de la rentabilidad de los clientes son la cuota de mercado, cuenta de acciones, dólares vendidos, la satisfacción, e incluso la retención. Por ejemplo, si se desea calcular la rentabilidad del cliente basado en las ventas, una buena medida es el porcentaje del total de ventas al cliente. Es decir qué porcentaje de las ventas de cada cliente representa o (y quizás más importante) qué porcentaje de los ingresos netos del cliente contribuye a la línea de fondo.
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Añadir las ventas totales de la organización durante un período determinado.
Obtener una lista de todos los clientes ordenados por las ventas en dólares.
Añadir todos los costos (costos de explotación y gastos de funcionamiento) para el año y se divide por el número de clientes que tiene. Por ejemplo, si los costos de explotación son $ 500,000 y los costos de operación son $ 100.000, entonces los costos totales son de $ 600.000. Si usted tiene 600 clientes, el costo promedio por cliente es $ de los 600.000 / 600 o $ 1.000.
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Dividir las ventas por cliente en las ventas totales de la contribución de cada cliente para el crecimiento de ingresos. Esta es una medida indirecta, pero más preciso de la rentabilidad, ya que no toma en consideración los costos promedio.
Restar el costo promedio de cada cliente de cada total de ventas del cliente. Dividir cada ventas totales por ventas totales de la rentabilidad media de los clientes.