Preguntas buenas ventas

El denominador común de todas las preguntas de ventas buena es que son preguntas abiertas. Estos no pueden ser respondidas con un simple "sí" o "no". Hacer preguntas abiertas es un medio eficaz para establecer una buena relación, la recopilación de información, y el descubrimiento de las necesidades y objetivos del cliente. Con tanto en juego, es crítico para un vendedor para dominar la técnica de hacer preguntas.

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La eficacia de una pregunta de ventas se estableció a partir de la primera palabra de la boca del vendedor. Frases que comienzan con palabras tales como "No ..." o "Will ..." son una configuración segura para sólo un "sí" o "no" como respuesta. Por ejemplo: Preguntas como "¿Qué se necesita para tener un XYZ?" o "¿Va a actualizar ABC este año?" se basan en lo que el vendedor tiene que vender, no en el descubrimiento de las necesidades del cliente y son más propensos a provocar una respuesta "no".

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Al hacer preguntas que comienzan con "¿Qué ...", "¿Cómo ..." o "Si pudiera ...", el vendedor no sólo recibe información desde el cliente, sino que también señala a la salida del cliente. Que permite al cliente a verbalizar sus preocupaciones reduce la necesidad de que el vendedor para "vender" él. En cambio, el vendedor gana la visión de ofrecer al cliente una solución en lugar de tratar de vender su producto.

No es suficiente con simplemente hacer buenas preguntas- un buen vendedor también debe escuchar atentamente las respuestas. Esto demuestra respeto por el cliente y que recorrer un largo camino hacia la creación de una relación de confianza. Prestando atención al cliente demuestra que el vendedor lleva a sus necesidades y preocupaciones en serio y permite que el vendedor para ser visto como un aliado, no un adversario.

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Además, la respuesta a una pregunta puede ser el trampolín a otra pregunta, que profundiza en las necesidades del cliente. escucha cuidadosa puede revelar oportunidades para las ventas adicionales que quizás nunca se han mencionado tenía el vendedor no ha prestando mucha atención.

Un vendedor debe determinar de antemano el terreno informativo que tiene que cubrir. Es importante analizar lo que se requiere para completar la venta y preparar preguntas que cumplan con ese objetivo. Revisar lo que las preguntas eran particularmente eficaz en la obtención de respuestas fuertes y la recolección de información en profundidad en el pasado y hacer que una parte de su repertorio. Un vendedor debe preparar varias preguntas de acciones en las áreas de desarrollo de la relación, la obtención de información, determinar la necesidad y la calificación del cliente.

Estas preguntas arranque reciben la llamada de ventas que se mueve en la dirección correcta. El vendedor puede entonces ser más específico al responder en profundidad a las necesidades que se revelan. Al contar con un plan establecido, haciendo preguntas abiertas y realmente escuchar y comprometerse con el cliente, un vendedor está bien en su manera de satisfacer tanto las necesidades de él y del cliente.