El proceso de venta consultiva

venta consultiva es una aproximación a la venta personal que hace especial énfasis en el papel del vendedor como consultor, en contraposición a un vendedor ambulante o empujador de productos. Este proceso surgió en los años 1960 y 1970 ya que las empresas comenzaron a distanciarse de los estigmas negativos asociados con los vendedores. El proceso general, está pensado para incluir asistir al cliente con el reconocimiento de la necesidad y luego ofrecer una recomendación de la mejor solución para que coincida.

La premisa del proceso de venta consultiva es que se debe atender a los clientes, no vender a ellos. Los vendedores que entienden la necesidad de establecer la confianza con los clientes para construir relaciones a largo plazo saben que este proceso se inicia en el inicio del ciclo de ventas, toma nota de la página web de ventas sentido. Los buenos vendedores ven su trabajo como ayudar a los clientes a encontrar soluciones a sus problemas o para satisfacer una necesidad. Esto es muy diferente de ver su trabajo como la venta de productos o servicios. A la larga, sin embargo, se termina la venta de manera más eficaz, porque se establece una reputación.

Un fundamento básico de la venta consultiva en lugar de vender transaccional tradicional es que está construido sobre la comunicación de dos vías. En el inicio de este enfoque, las empresas y los vendedores comenzaron a entender la importancia de la construcción de su negocio en torno a la satisfacción de las necesidades de los clientes. Anteriormente, las empresas simplemente correr para desarrollar y poner a los vendedores especialidad- sería entonces venda puerta a puerta o empujar estos productos en cualquier persona que se encontraban. Esto contribuyó a la estigmatización que los vendedores son estafadores - tráfico de este enfoque a las ventas era a menudo de alta presión e incluso poco ético.

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Video: Etapas de la Venta Consultiva

Al igual que el reconocimiento necesidad es el primer paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor, también es un primer paso crítico en el proceso de venta consultiva. A menudo, las perspectivas se acercan a las empresas y los vendedores sin una comprensión completa de su necesidad o cómo llenarlo. Un vendedor bien es muy valiosa para ayudar a identificar la perspectiva de una necesidad. Incluso cuando un cliente potencial se presenta con el conocimiento de sus necesidades, el papel de un vendedor en el proceso de venta consultiva es trabajar con la perspectiva de proporcionar mejor la solución del producto o servicio adecuado.

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Un componente más importante, que distingue a la venta consultiva de la venta tradicional es el énfasis en el servicio durante todo el proceso. Esto incluye la construcción de una relación de confianza desde el principio y establecer un tono de amabilidad. Incluye conocer su empresa y productos para ayudar a mejor la perspectiva de compra en todo el proceso- también incluye los habituales servicios de post-venta de seguimiento y siguiendo sus promesas anteriores para conseguir la venta.