¿Qué es un proceso de ventas?

Un proceso de ventas es una serie de pasos que permite una fuerza de ventas para impulsar el crecimiento de ventas mediante la conversión de los cables y la generación de la repetición de negocios. La Administración de Pequeños Negocios o SBA, considera que "el corazón del proceso de venta corresponde a los esfuerzos de venta creativos” de la fuerza de ventas. El proceso de venta tiene cinco pasos básicos, incluyendo la preparación, gestión de clientes potenciales, presentación de la propuesta, cierre y seguimiento -arriba.

La SBA sugiere que antes de hacer cualquier contacto con los clientes, cada vendedor debe conocer las normas de la empresa y las características del producto procedimientos- y las características de uso y de mercado, tales como el comportamiento del cliente y la demografía.

Video: Proceso De La Venta Personal: Guia Paso a Paso

Video: El proceso de ventas

Generación de clientes potenciales es el primer paso en el proceso de venta. Esto puede implicar la búsqueda de nuevos clientes o tratando de generar ventas de la repetición de los clientes existentes. Dependiendo del tipo de negocio, prospección puede incluir la creación de redes, seminarios, ferias comerciales y las llamadas en frío. El objetivo es encontrar a los responsables de las decisiones - para una casa, el macho adulto o mujer - y para que una empresa, el jefe de la unidad de negocio o el gerente de compras. En la etapa clasificatoria, los clientes potenciales son examinados para evaluar el potencial de ingresos y ver si merece la pena seguir adelante. Los cables deben gestionarse mediante una hoja de cálculo o base de datos - el nombre de la persona o empresa, la fecha y el tiempo de contacto, horarios de demostración del producto y otros datos deben ser registrados y rastreados.

Crear una buena primera impresión es fundamental. La SBA aconseja que un vendedor debe responder de manera diferente a cada cliente, pero siempre de una manera cortés. En la presentación de las ofertas de mercancías o servicios, los vendedores deben utilizar su conocimiento de los productos que hablar sobre los beneficios y cómo encajan las necesidades del cliente. Los vendedores deben estar preparados para responder a las objeciones y proporcionando respuestas directas. La venta a las empresas puede requerir una propuesta formal y un plan de evaluación. Los clientes potenciales pueden querer probar los productos bajo diferentes condiciones de operación para ver si cumplen con sus necesidades. Los vendedores deben estar preparados para responder con rapidez y con autoridad a las preguntas de los clientes potenciales.

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Cierre de la venta consiste en conseguir que el cliente firme en la línea punteada de un contrato o tomar una decisión de compra. La SBA sugiere varias maneras de cerrar una venta, como ofrecer descuentos de incentivos, la entrega a domicilio gratuita y la instalación, y una selección de paquetes de productos a diferentes precios. Los vendedores deben tratar de hacer add-on ventas después de que un cliente realiza una decisión de compra, tales como la garantía extendida o en el hogar de reparación y servicio. Este tipo de iniciativas y la creatividad pueden impulsar el crecimiento de las ventas y también pueden ahorrar al cliente de tener que hacer un viaje de regreso.

Video: proceso de ventas pepsi

Además de dar seguimiento a la entrega y la instalación adecuada, los vendedores creativos utilizarán la base de clientes existente para reiniciar el proceso de venta. En el momento adecuado, se pondrá en contacto con el cliente para ver si hay una orden necesita una recarga, un equipo necesita ser reparado o si el cliente podría estar interesado en una nueva demostración del producto. seguimiento de las ventas es un buen servicio al cliente y un cliente satisfecho por lo general significa la repetición de negocios.