¿Qué es la basada en las necesidades de Venta?
La marca de rápido hablar del arte de vender es en gran parte un recuerdo que se desvanece. Enfoques más modernos para el arte de vender intento de hacer que el vendedor de un "asistente de compras" en lugar de romper la resistencia del cliente a través de la fuerza bruta. Este enfoque se refiere típicamente a la venta basada en las necesidades como de consulta o, porque se centra en la identificación y satisfacción de las necesidades del cliente.
Lo que reemplazó
Video: Karl Marx El Capital `plusvalia Mercancia
El modelo convencional de venta que prevaleció hasta finales de los años 1970 tenía una estructura lógica atractivamente. Se presenta las características de un producto o servicio, explica las ventajas de esa característica y luego amplificado en la ventaja esos beneficios proporcionados. Considere el ejemplo de la pasta artesanal de alta calidad. La característica es que se extruye a través de un troquel de latón, en lugar de la de acero inoxidable troqueles utilizados en las pastas para el mercado masivo. El beneficio es que un troquel de latón crea una superficie relativamente rugosa y porosa de la pasta, y la ventaja es que las salsas se adhieran a él mejor que a la pasta comercial brillante y satinado. Cuando se utiliza con habilidad, esto sigue siendo una técnica de ventas eficaces en muchas situaciones.
Un enfoque diferente
Video: Crear una necesidad
El problema con el enfoque de función-beneficio es que deja el foco en el producto y no en las necesidades del cliente. Con pasta, por ejemplo, ninguna cantidad de habilidad puede salvar a la venta si usted está hablando a un paciente celíaco que no pueden comer gluten. En basada en las necesidades o la venta consultiva, el vendedor establece cuáles son esas necesidades a través de una serie de preguntas, la construcción de relaciones de composición abierta. Las respuestas a estas preguntas aclaran las necesidades del cliente - para el cliente, así como el vendedor - y permiten al vendedor para ofrecer una solución a esas necesidades.
Los detalles prácticos
Video: Estrategias para vender como los mejores vendedores. Curso de ventas 22
Esas preguntas abiertas son el centro de la habilidad requerida para la venta basado en las necesidades. Deberán prever una respuesta informativa, no sólo un sí o un no. Por ejemplo, si usted está vendiendo equipos o servicios industriales, usted podría preguntar acerca de la tasa de defectos de fabricación en su maquinaria actual o el tiempo que se necesita para restaurar la producción después de que su proveedor de servicio actual se llama. Este enfoque es especialmente útil si` re realmente conocedores de su industria. Acostando su pregunta en esos términos - "Algunos de mis clientes a encontrar se encuentran con problemas cuando se está usando 4 milímetros de valores se han dado cuenta de que también.?" - establece su credibilidad y posiciones a hacer con éxito la venta.
las limitaciones
venta al igual que cualquier técnica, basada en las necesidades tiene limitaciones. Por un lado, su fuerte énfasis en la construcción de relaciones a veces deja vendedores reacios a arriesgar sus esfuerzos por hecho pidiendo la venta. También es que requiere mucho tiempo, que puede ser exasperante para los clientes como los médicos que ya están estresados tiempo y tienen pocos incentivos para satisfacer sus intentos de ser su amigo. En esas situaciones, tendrá una presentación rápida diseñada para mostrar una comprensión de sus necesidades - cualquier cardiólogo usando drogas "X" se enfrentará a las mismas interacciones potenciales - y demostrar por qué su producto cumple con esas necesidades.