Proceso de ajuste de la meta de la administración de ventas

Si no está satisfecho con los objetivos y el logro de metas de sus representantes de ventas, la razón puede ser el proceso de fijación de objetivos que utilizó. También debe considerar sus propias metas. Si usted es un gerente de ventas experimentado o un nuevo gerente de ventas, volver a examinar su proceso de fijación de objetivos y hacer mejoras cuando sea necesario puede conducir a mejores prácticas de ventas y resultados.

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El logro de los objetivos requiere el compromiso de aquellos que deben cumplir con ellos. No cometa el error de la entrega de los objetivos a los vendedores sin la participación de ellos en el proceso. En primer lugar tienen objetivos en mente y la justificación para ellos. A continuación, pedir a la gente de ventas para proporcionar a sus propios objetivos con los detalles para apoyarlos. Puede ser útil para reunirse con el personal de ventas de forma individual y negociar objetivos que cada vendedor aceptará.

Como parte del proceso de establecimiento de objetivos para la gestión de ventas, usted debe examinar las metas del año pasado y sus resultados. Ya sea que se superaron las metas o no, es necesario entender por qué. Esto incluye el examen de los resultados de peligro en el nivel de vendedor, producto y territorio. También debe revisar los supuestos del año pasado y qué cambios se produjeron durante el año pasado que afectó el logro de metas. Por ejemplo, la entrada de un nuevo competidor podría haber reducido las ventas.

Antes de establecer nuevas metas, es necesario definir los supuestos para el próximo año u otro período de tiempo. Por ejemplo, usted podría suponer una tasa de rotación especificada vendedor y su impacto en las ventas.

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Los objetivos deben establecerse a nivel de representante de ventas ya que el rendimiento vendedor será juzgado individualmente. Decida lo que quiere fijar metas para. Además de establecer objetivos de volumen de ventas, debe establecer objetivos tan relacionados como la actividad, ratios de cierre, las metas del producto y territorio y metas de tuberías ventas. Ejemplos de objetivos de actividad incluyen el número de oportunidades que se persiguen, número de propuestas generadas y el número de ventas resultantes. Cierre de relación es el número de ventas dividido por el número de presentaciones realizadas. metas flujo de ventas incluyen el número medio de propuestas en proceso dentro de los períodos de tiempo especificados como mensual.

Si sus vendedores tienen cierta libertad para el precio que ofrecen sus productos o servicios, debe realizar un seguimiento de los márgenes de beneficio.

Como gerente de ventas, necesita su propio proceso de fijación de objetivos y establecer sus propios objetivos. Por ejemplo, usted debe decidir la cantidad de tiempo que pasará de reunirse con el personal de ventas y entrenamiento individual. También, decidir cuánto tiempo va a pasar en el campo que acompaña a los representantes de ventas y la satisfacción de los clientes. Estos viajes ofrecen una oportunidad para aprender de primera mano lo que está pasando en el mercado. Para mantenerse al día con las tendencias en su industria, también es importante asistir a reuniones de la asociación de la industria y ferias comerciales y publicaciones de la industria leído.