Ventas Proceso de Gestión de las Actividades

Para alcanzar o superar los objetivos de ventas, gestión eficaz del proceso de ventas es crítica. Cada actividad tiene un costo asociado, y la canalización de esa actividad en el mayor retorno debe ser un objetivo primordial de todos los vendedores con la dirección y la orientación de la gestión de ventas.

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Una lista de todas las actividades de un vendedor está haciendo ahora. Estudio de la distribución del tiempo para determinar qué cantidad y qué porcentaje del tiempo total que se gasta en cada actividad. Revisar la lista de actividades, y determinar si la actividad no es necesaria, puede ser limitado, se pueden hacer más eficiente o debería tener más tiempo invertido en ella en base a la rentabilidad financiera de la actividad. Un enfoque importante para la gestión de la actividad es determinar cuánto tiempo se dedica a actividades de pago frente a las actividades nonpay. Una actividad de pago es aquel que produce directamente las ventas. Por ejemplo, la redacción de propuestas y el cumplimiento con las perspectivas es una actividad de pago. Rellenando los informes de gastos o de viaje no es una actividad de pago. Aunque algunas actividades nonpay son necesarias, se centran en el aumento de la cantidad de actividad de pago. Por ejemplo, si la asignación vendedor para un territorio requiere el exceso de viajes, reorganizar cómo se organizan los territorios para disminuir el tiempo de viaje vendedor.

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Decidir qué actividades desea informar. Revisar los métodos actuales de información, y determinar si pueden racionalizarse y ser más eficaces. Por ejemplo, si los vendedores están llenando el papeleo manual, considerar la implementación de un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que automatiza la comunicación de actividades y también proporciona otras características útiles, tales como las actividades de la programación de seguimiento.

Las actividades de ventas son impulsadas por los objetivos de ventas, tales como un plan de volumen de ventas. Si el departamento de ventas es responsable de mantener relaciones con los clientes existentes, las necesidades de servicios también deben tenerse en cuenta en las actividades. En la mayoría de las organizaciones, los vendedores se dejan a planificar sus propias actividades y son responsables de los resultados en comparación con las actividades. La única excepción en algunas organizaciones es que la gestión de ventas a menudo requiere un nivel mínimo de actividades, tales como las llamadas de ventas por semana. razones de actividad debe ser supervisada por la gestión de ventas para revisar la eficacia de los vendedores individuales son. Una métrica que a menudo se controla es el porcentaje de propuestas presentadas resultado en los negocios. Otra herramienta de gestión de la actividad es la revisión y gestión de flujo de ventas. Un flujo de ventas muestra el número de casos de actividades por tipo en el embudo de ventas. Por ejemplo, una vista del embudo podría demostrar que se han hecho 40 llamadas de ventas iniciales y 20 propuestas están en proceso.

Gran parte de la actividad de ventas pueden ser automatizados, tales como el envío de un informe de actividad de vendedor para la gestión de ventas, la programación de una actividad dependiente de otro y automatizar el proceso de comercialización.