Estilos de negociación intercultural

Las diferencias culturales juegan un papel importante en los estilos de negociación. Tanto la comunicación oral y no verbal puede afectar a una negociación delicada entre dos o más partes. Tomarse el tiempo para aprender acerca de las diferencias culturales y la etiqueta de negocios es una parte importante de la preparación para cualquier negociación comercial importante.

Una diferencia básica entre las culturas es la manera en que se percibe el tiempo. La relación de una cultura a la vez lo define ya sea como un monocrónico o un cultivo policrónica. Características de una cultura monocrónico incluyen una preferencia y la expectativa para el horario de la adherencia, agendas de reuniones, descansos programados y comunicación detallada. Países considerados de monocrónico son países como los EE.UU., Suiza, Escandinavia y Alemania. Japón también cae en esta categoría. En contraste con la perspectiva cultural monocrónico a tiempo, las culturas policrónicas de inicio y terminar las reuniones de forma espontánea, tomar descansos cuando sea necesario y se sienten cómodos con un encuentro menos estructurado donde el diálogo y la información fluye libremente. Países identificados como policrónica incluyen Francia, Italia, Grecia, países de África oriental y México.

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Muchas negociaciones están a menos de éxito, terminando abruptamente cuando una de las partes decide que son trasladados de urgencia o de falta de respeto. expectativas diferentes culturas pueden diferir radicalmente de la formalidad del proceso de negociación. Por ejemplo, si un estadounidense llamado negociador japonés por su nombre de pila en una primera reunión, el empresario japonés se ofendería. En los EE.UU., el primer nombre de una persona se utiliza a menudo como un signo de amistad. Esto es representativo del tipo de malentendido que socava muchos esfuerzos de negociación. Un estilo formal de negociación incluye el uso de títulos y abstenerse de una persona de la conversación dirigida hacia la familia de una persona o de la vida privada. Anécdotas se consideran demasiado informal para que la gente se presente en la conversación. Los alemanes y los japoneses se cree que son más formales que los estadounidenses.

La gente de negocios de diferentes culturas tienen diferentes objetivos cuando participan en una negociación. Esta es una distinción muy importante que debe ser entendido antes de asistir a una reunión. Los estadounidenses asisten a las negociaciones que buscan un acuerdo, a menudo en forma de un contrato. El español también se esfuerzan por obtener un contrato como un signo de éxito de la negociación. Por el contrario, en los países latinoamericanos, las partes se centran en el desarrollo de la relación. Al igual que en la cultura de América Latina, los japoneses son propensos a centrarse más en la relación que se forjó y menos en los detalles.

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Interpretar el comportamiento es siempre un reto en una importante negociación. La comprensión de la comunicación tanto verbal como no verbal es útil para interpretar las acciones de alguien de una cultura diferente. Un buen ejemplo de la comunicación no verbal que puede ser importante es el contacto visual. En los países de Estados Unidos, Canadá y árabes, el contacto visual directo es considerado como un signo de confianza. Donde podrían surgir malentendidos es lo diferente que los países asiáticos ver el contacto visual. En la sociedad asiática, mirando hacia abajo se considera un signo de respeto.