Estilos de Habilidades de Negociación

Richard Shell, profesora de Derecho, Ética y Dirección de Empresas en la Wharton School of Business, identificó cinco enfoques para negociar en su libro, "Negociar con ventaja: Estrategias de Negociación para la gente razonable" - complaciente, evitando, colaborar, competir y poner en peligro . El estilo que elija dependerá de varios factores incluyendo el resultado desea lograr y la parte con la que podrás participar en las negociaciones.

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De acuerdo con el Programa de la Escuela de Derecho de Harvard de Negociación, con capacidad para un estilo de negociación que promueve la empatía sobre la asertividad. Con capacidad para negociadores va a querer llegar a una solución rápida y sin conflicto o la amenaza de una relación cortada. Como tal, las negociaciones pueden terminar sin que el negociador con capacidad para conseguir lo que quiere. En algunos casos, un estilo de negociación complaciente es apropiado.

Digamos que el equipo que está en en el trabajo debe elegir una recompensa para el grupo de resultados trimestrales estelares. Sus compañeros de trabajo quieren visitar un parque de atracciones, pero, como el de mejor desempeño, sus esperanzas se fijan en cenar en un restaurante de cinco estrellas. En lugar de estancamiento las negociaciones para conseguir su manera, usted puede elegir para adaptarse a la regla de la mayoría.

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Mientras que un estilo de negociación evitando no es aplicable sólo a las mujeres, un experimento realizado por Linda Babcock, el profesor James Mellon Walton de Economía de la Escuela de Política y Gestión Pública de la Universidad Carnegie Mellon, mostró que los hombres eran mucho más dispuestos a negociar que las mujeres. Las mujeres que negociaron afirmaron que estaban muy ansiosos de negociar para obtener más dinero, a pesar de que se les dijo que el pago por su participación podría ser en cualquier lugar entre $ 5 y $ 12.

Babcock sugiere que las mujeres que eviten las negociaciones pueden ganar mucho menos que sus homólogos masculinos más de sus carreras. Evitar sí funciona como un estilo de negociación en situaciones que son cada vez explosiva. Calum Coburn, consultor de la negociación Expertos en Australia, sugiere un tiempo de espera de 15 a 20 minutos en ese tipo de situaciones.

Coburn señala que el estilo de negociación de colaboración se trata de un resultado de "ganar-ganar" y no debe ser confundido con un estilo de negociación comprometedora. Colaboradores encontrar una manera de asegurarse de que sus necesidades están cubiertas, así como los de las otras partes involucradas. Nadie deja la sensación de mesa como si han sido aprovechadas o abusados ​​porque el ambiente es uno de mutua satisfacción y logro.

El competidor negocia para ganar. Él no se preocupa por los sentimientos o los resultados de la otra parte y trata el proceso de negociación como un juego que hay que ganar. De acuerdo con ASME International, en casos en los que se violan los derechos, cuando no hay tiempo suficiente para limar diferencias u otras personas están en riesgo, el estilo de negociación competitiva es apropiado. La desventaja con este estilo es que otros a menudo pueden predecir qué reacciones o estrategias para esperan de un competidor y esto puede resultar en un punto muerto en lugar de concesión.

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En la negociación, siempre que pongan en peligro, ambas partes pierden y ganan algo en el proceso. No es un ideal de estilo de negociación, pero cuando las situaciones indican que no puede haber progreso sin ella, es mejor poner en peligro a evitar. Cuando se utiliza este estilo de negociación, es importante asegurarse de que sus necesidades más importantes se cumplen en el proceso por lo que no equivale a una pérdida total para usted.