Técnicas de Venta de consulta

Debido a que las ventas de consulta requiere llenar las necesidades de los clientes legítimos, que es necesaria para convertirse en un experto en pedir interesantes, preguntas de sondeo. Estas preguntas no deben conducir simplemente perspectivas por un camino predeterminado, sino aprender lo que, si se necesita, ayuda. La determinación de las necesidades también requiere habilidades de escucha pendientes. La repetición de la respuesta de un cliente potencial a una pregunta, y luego hacer una pregunta de seguimiento apropiado refuerza a la posibilidad de que se le oyó, y abre la puerta a compartir más información. Cuanto más se aprende acerca de las necesidades de la perspectiva, se producirán los resultados positivos más probables.

Cuando las necesidades se determina un conocimiento profundo de perspectiva, esto proporciona la oportunidad de llegar a soluciones en conjunto, una distinción importante desde los días de los vendedores que empujan el producto del día. Haciendo preguntas tales como "si pudiera empezar de cero, lo que sería la solución ideal parecerse a usted?" dar perspectivas la oportunidad de compartir lo que es importante para ellos. El empleo de técnicas de venta de consulta de este tipo, que son de colaboración en la naturaleza, dará lugar a relaciones más fuertes y una buena relación, aumentando las posibilidades de ventas.

A diferencia de la venta tradicional, están realizando los resultados de consulta del proceso de ventas en las recomendaciones apropiadas. Una frase de transición tal como "sobre la base de nuestra discusión, recomiendo que ..." (Nótese el uso de nosotros, no usted) se debe utilizar en lugar de empujar una pluma en la mano de un cliente potencial, diciendo "Firma aqui." Esto evita hacer la fase de cierre del paso lleno de ansiedad lo era antes, sino más bien una extensión natural de la discusión. Hacer recomendaciones requiere un conocimiento profundo del producto o servicio prestado, y no sólo un conocimiento superficial de características.

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Una proposición veces aterrador para la gestión de la empresa, en particular los gerentes de ventas, es que la venta basado en las necesidades de consulta o, a veces no significa hacer una venta inmediata. Si, después de que el proceso se haya completado, el producto o servicio proporcionado no es apropiado, es incumbe a las ventas de consulta profesional no empujar. Aunque a veces difícil, el resultado de esto es a menudo un equipo más profesional de ventas más largo titular. Este tipo de ambiente es propicio para profesionales honestos, centradas en el cliente que son más propensos a apreciar este enfoque, y en última instancia tener más éxito en el largo plazo.