Ventajas y desventajas de marketing y ventas Intermediarios

Las empresas a menudo optan por utilizar intermediarios - representantes de ventas externos o distribuidores - en lugar de emplear personal de la casa para llevar a cabo la función de marketing y ventas. Cualquiera de estos enfoques puede funcionar bien, en función de los recursos financieros que la empresa tiene, sus objetivos de expansión y su capacidad para encontrar intermediarios que son capaces y dedicados.

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Para una empresa que busca ampliar su programa de comercialización en los Estados Unidos, puede ser extremadamente costoso para establecer oficinas regionales de ventas. Además del costo del espacio de oficinas, el personal de ventas debe ser contratado, capacitado y compensada. Otra consideración es el tiempo que tarda en establecer oficinas de ventas. Los representantes de ventas ya están en su lugar y puedan comenzar a trabajar en nombre de la compañía inmediatamente. El representante o distribuidor es responsable de contratar y compensar a sus empleados.

Las empresas buscan contratar a los representantes de ventas con un amplio conocimiento de las necesidades del mercado y de los clientes locales. Este conocimiento es un recurso valioso para la empresa a utilizar en el diseño de su programa global de marketing, incluyendo la publicidad y las relaciones públicas. El representante sabe qué estrategias de ventas funcionan mejor. Se necesita tiempo - y puede implicar cometer errores estratégicos - para el propio personal de ventas de la compañía para adquirir este conocimiento. Las empresas que entran en los mercados internacionales por primera vez pueden beneficiarse especialmente de la utilización de distribuidores que entienden las personas, las costumbres comerciales y la cultura de ese país.

Una empresa de nueva creación a menudo se enfrenta el obstáculo de no ser conocido por sus clientes objetivo, que pueden ser reacios a hacer negocios con una empresa nueva en la industria que no tiene un historial de rendimiento. representantes de ventas y distribuidores cultivar estas relaciones y pueden influir en los clientes para dar la nueva compañía una oportunidad, o por lo menos, aumentan las posibilidades de que se les dará productos de la compañía seria consideración.

Los representantes de ventas a menudo presentan más de un cliente de productos a un cliente potencial a la vez. Pueden estar pidiendo al cliente en primer lugar para presentar productos de una empresa y encontrar que el cliente está interesado en un producto de la segunda compañía en su lugar. Incluso si el cliente opta por no realizar una compra en este momento, el nombre de marca y oferta de productos de la compañía se han introducido para una posible futura venta.

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El término completo para representante de ventas es representante de ventas - que es la cara de la empresa a los clientes a los que llama. Una empresa debe contar con el representante de presentar una imagen profesional. La compañía también tiene que confiar en que el representante plenamente preparación de la reunión, siendo muy versado en las características y ventajas de los productos de la compañía. La compañía espera que el representante entrega un mensaje potente y persuasiva ventas. Sin embargo, los representantes de ventas no siempre son tan entusiastas acerca de los productos de una empresa como sería propio personal de marketing de la empresa.

Debido a que los representantes de ventas y distribuidores suelen comercializar una serie de productos de distintas empresas a la vez, puede ser difícil para un cliente individual para determinar la cantidad de esfuerzo que el representante está poniendo adelante en su nombre. El personal interno de ventas son totalmente centrado en los esfuerzos de marketing de la empresa - porque si las ventas son decepcionantes, no pueden mantener sus puestos de trabajo. representantes exteriores tienen fuentes de ingresos de más de una fuente, más de un cliente. Vicepresidente de marketing de una empresa no puede supervisar directamente el representante o distribuidor como si fuese su propio personal de ventas.