Cómo vender a los distribuidores

Los distribuidores son un canal de ventas y de marketing importante para las pequeñas empresas. Permiten a lidiar con los clientes pequeños o geográficamente remotas que sus representantes de ventas no podían alcanzar de manera rentable. Los distribuidores pueden ponerse de acuerdo para comercializar sus productos exclusivamente, o pueden venderlos junto a los de sus competidores.

Es importante integrar su estrategia de distribuidor con sus objetivos de marketing en general. Si desea ampliar su negocio en un sector de mercado en particular, busca distribuidores con experiencia en ese sector. Es posible que desee hacer crecer su negocio en otros estados o nationwide- encontrar distribuidores que tienen puntos de venta en los territorios que se dirigen. Si su objetivo general es hacer crecer el negocio mediante el fortalecimiento de las relaciones con sus clientes más importantes, considerar la asignación de la responsabilidad de los pequeños clientes a los distribuidores. Esto libera a su equipo de ventas para concentrarse en las cuentas clave.

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Antes de acercarse a los distribuidores, por primera vez, la investigación de sus negocios. Al visitar sitios web de los distribuidores, se puede averiguar el tipo de productos que venden, los lugares que cubren y las empresas que representan. También puede averiguar si ofrecen un servicio de soporte técnico, que puede ser importante para los tipos de productos que va a vender a través de sus puntos de venta. Esta investigación ayuda a identificar los distribuidores más adecuados para satisfacer sus objetivos de marketing. Consultores Anderson Baillie señala que muchas empresas encuentran sus redes de distribución funcionan mal porque eran los distribuidores equivocadas para reclutar en el primer lugar o su enfoque se ha movido en nuevas direcciones.

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Si los distribuidores son importantes para su negocio, pedir a uno de sus representantes de ventas para asumir la responsabilidad de desarrollar las ventas del canal. Preparar una presentación que el representante puede utilizar en las reuniones con los distribuidores. Incluir información sobre el potencial de ventas de sus productos para mostrar los distribuidores cómo su empresa puede beneficiarse de ellos. Delinear el apoyo que ofrecen los distribuidores, incluida la formación de productos, fondos de marketing y material promocional. Establece los requisitos para la relación, incluyendo los descuentos que ofrecerá, el valor de la distribuidora mínima o el nivel de existencias y sus términos comerciales.

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Así como la venta a distribuidores, debe ayudarles a vender a sus clientes para que pueda aumentar sus ventas totales. Los canales de consultoría Pure describe esto como un proceso de conducir el crecimiento del negocio a través de programas de marketing de canales específicos y medibles. Puede incrementar las ventas mediante el envío de oportunidades de ventas a los distribuidores de sus campañas de marketing, recomendando a sus distribuidores autorizados en sus comunicaciones de marketing y ejecutar campañas de marketing conjuntas. También puede establecer programas de incentivos que ofrecen los distribuidores recompensa por vender más de sus productos, tales como descuentos superiores, fondos de marketing adicionales o rebajas.