7 Elementos de negociación basada en principios

Los siete elementos del tallo negociación basada en principios del libro "Getting to Yes", escrito por Roger Fisher y William Ury. El libro destaca los beneficios de la negociación basada en principios, que es diferente de la negociación posicional. Si bien la negociación posicional funciona sobre la base de intentar llegar al otro lado de aceptar su punto de vista, la negociación basada en principios parte del supuesto de que ambas partes tienen cosas que quieren lograr y que una solución se puede encontrar que ayuda a que ambas partes logren sus objetivos.

El primer paso de una negociación basada en principios es entender que tanto usted como el otro lado tiene un cierto conjunto de intereses, por lo que los dos están en la mesa de negociación. A pesar de que usted debe conocer sus propios intereses, la comprensión de lo que quiere el otro lado o necesidades le ayudará a aprovechar ese conocimiento para alcanzar el resultado deseado.

Aunque es posible que tenga una solución preferida, hay probablemente un número de diferentes resultados que trabajarán para usted y para el otro lado. Encontrar el mayor número posible de ellos y averiguar qué resultado es mejor. Recuerde que debe mirarlos desde la perspectiva del otro lado para asegurarse de que sean adecuados. La creatividad es una habilidad útil en la búsqueda de opciones adicionales en una negociación.

Fisher y Ury hablan de una "MAAN", que es una "mejor alternativa a un acuerdo negociado." No entrar en una negociación sin tener un "Plan B" - una manera de conseguir algo parecido a lo que necesita sin tener que pasar a través de una negociación. Una vez que tenga un plan B o MAAN, se puede negociar desde una posición de fuerza mayor ya que son capaces de comparar cualquier solución negociada a ella y dejar la negociación si no es mejor que su alternativa.

El éxito en la negociación depende, en gran medida, de su capacidad de persuadir al otro lado para, al menos hasta cierto punto, véase el asunto a su manera. Una forma de hacer esto es tener normas legítimas que se pueden utilizar para mostrar la otra parte que está siendo razonable. La preparación de estas normas antes de sentarse en la mesa de negociación le dará la munición persuasiva que necesita.

Video: Medoto de negociacion de Harvard

Sabe lo que tiene que decir al otro lado e, igualmente importante, cómo tiene que decirle a ellos. Esto podría incluir todo, desde la forma de hablar de si se utiliza notas o diapositivas. A pesar de su estilo de comunicación puede variar según el estilo del otro lado, hay una habilidad básica crucial que puede ayudarle a comunicarse de manera efectiva. Usted debe participar en la escucha activa y demostrar su escucha periódicamente mediante la reformulación de lo que el otro dice a través del uso de aclarar preguntas. Un ejemplo de esto sería si tuviera que decir: "Si te he oído correctamente, es necesario cerrar la transacción a finales del año no importa qué. ¿Es eso correcto?"

Video: Modelos de Negociacion Harvard

El dicho de que la gente hace negocios con gente que les gusta es cierto en la negociación. Participar en la negociación razonable, basada en principios le ayudará a mantener una buena relación con el negociador del otro lado. A medida que la relación crece en fuerza, que estará en mejores condiciones para negociar con esta persona en base a la tienda de buena voluntad que se ha construido.

Video: 7 Elementos del Método de Negociación de Harvard

Video: Resumen del Método de Negociación

Obviamente, una negociación exitosa se cierra con cometidos por ambas partes para actuar sobre la solución negociada. Sin embargo, los compromisos son importantes a lo largo de una negociación y comienzan con el simple compromiso de negociar. A medida que las partes trabajen juntos para comprometerse en el tiempo y lugar de la negociación, la forma de la misma y quién puede hacer qué en la negociación, construyen un impulso positivo hacia una solución definitiva.