Métodos de juicio-base para la Previsión de ventas

Un pronóstico de ventas es una herramienta de gestión para hacer frente a la incertidumbre en medio de evolución de las condiciones económicas y competitivas. Las previsiones son fundamentales para los procesos de planificación estratégica y elaboración de presupuestos trimestrales y anuales de una empresa. Muchas de las decisiones importantes se ven influidas por las previsiones de ventas, incluyendo la contratación, los niveles de inventario, la capacidad de producción, los gastos de publicidad y mucho más. Mientras que la predicción es una actividad intrínsecamente ardua, varios enfoques se han desarrollado a lo largo de los años.

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El primer acercamiento a la previsión de ventas es la de solicitar la opinión de los ejecutivos de la compañía. Los jefes de las diferentes áreas funcionales y geográficas se ensamblan y se les pide que generen en conjunto un pronóstico sobre las ventas futuras. La ventaja de este método es que se sondea las opiniones de los líderes de la empresa de una manera relativamente rápida. El inconveniente es el riesgo de pensamiento de grupo, o que las opiniones discrepantes se silenciarán debido a la presión para llegar a un consenso de previsión.

El método Delphi es diferente del método anterior en el que las opiniones de los líderes de la organización se solicitan de forma individual a través de encuestas y cuestionarios. Las previsiones y comentarios de cada participante en el proceso son resumidos por una parte externa e informaron al equipo de gestión. Las previsiones pueden continuar a ser refinado en un proceso iterativo. La ventaja de este método es que no es objeto de pensamiento de grupo, pero su desventaja es que el resultado pronóstico puede no reflejar un consenso.

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Un tercer enfoque para la previsión de ventas es aprovechar el conocimiento de la fuerza de ventas, que está más cerca de los clientes. Los vendedores se les pide para hacer previsiones de ventas acerca de su propio producto o área geográfica, y los resultados se enrollan en una cifra agregada. La principal ventaja de este método es que coloca la responsabilidad de la previsión de las personas cuya compensación es el más afectado por cumplir y superar los objetivos de ventas. Los inconvenientes son la posibilidad de que la fuerza de ventas tenderá a lowball la estimación de ventas, o será pronosticar las ventas de forma incorrecta en virtud de no tener una visión amplia de lo suficiente de la empresa y la economía.

Un cuarto método para la previsión de ventas es preguntar a los clientes de una empresa para estimar sus expectativas de compras durante un período de tiempo futuro. Este enfoque elimina el riesgo de sesgos o distorsiones en la organización que produce, y desplaza la fuente de error a los compradores. En la medida en que los clientes tienen ventas sofisticadas y robustas técnicas de pronóstico, este enfoque puede ser muy poderoso. Sin embargo, si la empresa productora tiene el sistema de predicción superior, este enfoque puede conducir a una previsión de ventas menos precisa.