Las ventajas y desventajas de Previsión de ventas

la previsión de ventas es una actividad común en las organizaciones de ventas impulsadas. previsiones precisas ofrecen información útil sobre los ingresos futuros y ayudar a un plan de negocio para el futuro, pero las preocupaciones sobre el tiempo necesario para preparar las previsiones y los prejuicios de los profesionales de ventas pueden hacerlos menos atractivos. Además expansiones o contracciones económicas imprevistas pueden hacer rápidamente las proyecciones obsoleta.

Cuando el pronóstico de ventas se alinea bien con la estrategia de negocio de una empresa, que permite que los recursos adecuados para ser asignados en el momento adecuado. Una empresa con el objetivo de aumentar su base de clientes en un 10 por ciento, por ejemplo, puede ser basando esto en las previsiones de ventas altas y asignar los recursos necesarios a los vendedores para generar clientes potenciales. Un negocio con las previsiones de ventas agresivas también podrá invertir más tiempo y dinero en capacitar a los vendedores para un rendimiento óptimo. Además, si el pago de incentivos está ligada a los objetivos de negocio, los representantes de ventas a menudo están más motivados para alcanzar sus objetivos.

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Otra ventaja clave de la previsión de ventas es la oportunidad de hacer ajustes en base a las expectativas. Si una compañía anticipa mucho más negocio que su personal actual puede manejar, por ejemplo, recursos humanos pueden llevar un empuje contratación para que la gente en su lugar. Por otro lado, si las previsiones de ventas son modestas en relación con el personal y los objetivos, la empresa puede buscar la manera de rampa encima de rendimiento. inversiones de marketing adicionales, una mejor formación, bonos, paquetes de productos y desarrollo de la nueva solución de todos son posibles estrategias para adaptarse a las previsiones bajas.

Un inconveniente principal de las previsiones de ventas es que toman tiempo para desarrollarse. Las empresas utilizan una variedad de métodos de predicción que se basan en cualquiera de los vendedores, gerentes de ventas o vendedores para llevar a cabo tareas adicionales. Independientemente del método utilizado, la empresa paga por el tiempo y los recursos que se necesita para preparar las previsiones de ventas de lo que debería. Además, con la participación de representantes de ventas pesada en el pronóstico, hay menos tiempo gastado en los teléfonos y en los campos de la generación de ventas.

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Cuando los vendedores son activos en el pronóstico, la precisión puede ser afectada adversamente por el optimismo excesivo, o alternativamente por sacos de arena para minimizar el riesgo de bajo rendimiento. Con muchos métodos de pronóstico, la incertidumbre del entorno o de la industria no se tiene en cuenta tampoco. Un pronóstico trimestral puede no llegar a buen término de una recesión se afianza en el mercado en el medio del barrio, por ejemplo. Si las malas noticias golpea la industria, un déficit similar puede tener lugar. cambios sociales alejado de ciertos productos o descensos rápidos en los productos previamente exitosas también pueden contribuir a las previsiones perdidas.