Las desventajas de Previsión de ventas

Previsión de ventas lleva tiempo, a menudo requiere el uso de herramientas de tecnología costosa y está abierta a errores. Mientras que la predicción precisa y eficaz puede ayudar en la planificación, un gerente de ventas debe tener en cuenta estas desventajas potenciales al seleccionar la estrategia de predicción correcta.

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Si bien hay varios métodos de pronóstico de ventas, las dos grandes enfoques incluyen los procesos manuales y por datos. En cualquiera de los casos, se requiere un tiempo considerable para desarrollar pronósticos. En un sistema manual tradicional, los vendedores preparan sus propias previsiones mediante la revisión de las cuentas corrientes y las ventas previstas. Tiempo pasado previsión es menos vendedora tiempo. En los procesos basados ​​en datos más actuales, las empresas a menudo tienen marketing, ventas y el personal involucrado en la construcción de un sistema para recopilar y analizar datos.

Los procesos manuales no son tan orientado a la tecnología, sino que se utilizan comúnmente herramientas informáticas tales como hojas de cálculo. organizaciones de ventas típicas también utilizan el software de base de datos para supervisar las relaciones existentes con los clientes. Cuantos más datos una empresa recoge y analiza en los pronósticos que se preparan, los mayores sus requisitos de hardware y de software del programa. A veces las empresas pagan derechos de licencia a los proveedores de software para el acceso. Si cada vendedor tiene acceso a la cuenta a utilizar en la gestión de las relaciones y la preparación de las previsiones, el proyecto de ley puede obtener considerable para una organización.

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El pronóstico se pretende que sea una proyección realista de ventas anticipadas y no una representación de ventas deseados. El reto para la comercialización de la empresa y los representantes de ventas en la preparación de las previsiones es que el sesgo interno es difícil de evitar. Los representantes de ventas se ven mejor y ganar más comisión cuando alcanzan altas metas de ventas, por ejemplo. Este deseo natural de tener elevadas aspiraciones puede conducir a las previsiones infladas, según un artículo publicado en mayo de 2013, por el contenido InsightSquared gerente de marketing Gareth Goh. Cuando las previsiones de ventas son altas, las empresas pueden invertir demasiado en el inventario y recursos en la preparación de las actividades de venta.

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Por otro lado, cuando las personas involucradas en la generación de ventas desarrollan o escuchan sobre las previsiones de ventas, pueden limitar involuntariamente su potencial. Si se proyecta un representante especial para generar $ 200.000 en ventas trimestrales, por ejemplo, puede decidir a frenar un poco si se acerca a este objetivo con varias semanas que quedan en el trimestre. El representante podría sentirse cómodo con la idea de superar las previsiones de una cantidad decente. Posiblemente, el vendedor podría continuar presionando para la producción optimizada si no tiene un sentido de lo que la compañía esperaba que se producen en el trimestre. Algunos vendedores también intencionadamente bajo pronóstico como una táctica para beneficiarse de las bajas cuotas o umbrales de bonificación que una empresa puede establecidos para alinearse con las previsiones bajas.