Cerrando Técnicas para superar las objeciones y refutaciones de venta
A menudo la parte más difícil del trabajo de un vendedor es superar las objeciones de los clientes, y ofreciendo las réplicas que vienen a través como válido y sincero. La última cosa que quieres hacer es discutir con las preocupaciones de un cliente. Parte de construcción de una relación de ventas con éxito incluye preguntas de sondeo para conocer un poco de sus, día a día las actividades personales, y utilizar esa información para validar sus objeciones y ofrecer soluciones que se adapten a su estilo de vida.
objeciones comunes pueden incluir "Tengo que hablar de ello con mi esposo primero", "Necesito a darse una vuelta primero" o simplemente "tengo que pensar en ello". Todos estos son fáciles de superar si tiene confianza en sí mismo y su producto. Para el cliente que quiere hablar con su cónyuge, pregunte lo que él cree que se está buscando y lo que podría ser sus objeciones. Abordar su respuesta y ofrecer una llamada al cónyuge para cerrar el trato. Si el cliente quiere darse una vuelta, asegúrese de saber su competencia, su precio, y lo que hace que su producto / servicio superior. La mayoría de los clientes no quieren poner en el trabajo de campo a la tienda alrededor- que sólo quieren tener la seguridad que van a obtener la mejor oferta. Si un cliente dice que le gustaría que se lo piensen, preguntarle qué vacilaciones que tiene y hacerles frente. Preguntarle si tiene alguna pregunta más, y si la respuesta es no, pedir la venta de nuevo.
Las preguntas abiertas incluyen "lo que es más importante para usted en este producto?" y "¿qué le impide su compra a partir de hoy?" Este tipo de preguntas obligan al cliente a participar en la conversación y ofrecen información que es fundamental para que pueda proporcionar una experiencia personal de ventas. Lo contrario sería pedir una pregunta cerrada, tales como "qué quiere comprar hoy en día?" Esto proporciona la opción de decir simplemente "no", una respuesta que es difícil de superar.
Al jugar a cabo interacciones de ventas realistas con sus compañeros, que adquiera experiencia en la superación de objeciones de los clientes comunes. Se puede practicar lo que fluye fácil y más cómodo para usted una y otra vez. Usted puede sentir tonto al principio, pero se podrán ver grandes resultados durante su discurso de ventas. Mediante la práctica de las conversaciones, sus reacciones a las objeciones de los clientes vendrán fácilmente y con seguridad.
El rechazo es una parte integral del proceso de venta. De acuerdo con el Kansas City Business Journal, debe obtener la hay antes de llegar el sí. Esto se debe a que el rechazo y las objeciones son simplemente señales de compra en el disfraz, y sabiendo esto se convierte en clave para cerrar el trato. Aunque puede ser difícil de tratar el rechazo porque usted está vendiendo todo lo que está vendiendo un producto, mantener su ego y emociones fuera de la interacción. En lugar de ello, reconoce que usted está en la pista derecha y combatir el rechazo con el conocimiento del producto / servicio.