Tipos de Canales de Distribución

Los fabricantes utilizan una variedad de canales de distribución para llegar a los clientes actuales y potenciales en diferentes sectores del mercado o regiones geográficas. Ellos pueden tratar directamente con los clientes mediante el uso de su propia fuerza de ventas. Los fabricantes utilizan canales indirectos para distribuir sus productos a los clientes la fuerza de ventas no puede llegar. canales indirectos incluyen mayoristas, minoristas y distribuidores. Los fabricantes también pueden ampliar su alcance mediante la venta de productos a través de una página web.

Una empresa puede tratar directamente con un pequeño número de clientes mediante la contratación de un equipo de ventas de campo. Los representantes de ventas visitan clientes actuales y potenciales, discutir sus necesidades y tomar pedidos. Cada representante podrá asumir la responsabilidad de un territorio geográfico o categoría de producto. Si una empresa vende sus productos a diferentes sectores del mercado, se puede dar a los representantes de ventas responsabilidad de sectores específicos. Una estrategia de ventas directas da un control de la empresa sobre las relaciones con sus clientes. Sin embargo, las oportunidades de crecimiento están limitados por el tamaño de la fuerza de ventas.

Los fabricantes pueden extender su alcance en el mercado mediante la designación de una red de minoristas para vender sus productos. Los minoristas compran productos de un fabricante o mayorista, tienen acciones y vender productos a sus propios clientes. Una red minorista da acceso a los fabricantes a una base de clientes más amplia y reduce el coste de tratar con un gran número de pequeños clientes. Sin embargo, los fabricantes no tienen control sobre la relación entre el comerciante y el cliente, y que tienen que utilizar los incentivos para asegurar minoristas promueven sus productos. Los incentivos pueden tomar la forma de descuentos o recompensas en función del volumen de ventas.

Video: Canales de distribución

Video: Canales de distribución Unison 2014

Para hacer frente a los clientes más pequeños y mantener un mayor control sobre las relaciones con los clientes, los fabricantes pueden nombrar distribuidores autorizados. Estos distribuidores tienen lazos más estrechos con los fabricantes que los minoristas independientes. Los distribuidores pueden calificar sus puntos de venta con la identidad corporativa del fabricante y sólo se pueden vender los productos de esa empresa. También ofrecen servicios tales como instalación y mantenimiento en nombre del fabricante. Para fortalecer las relaciones y mejorar el rendimiento de sus redes de distribución, los fabricantes proporcionan la formación de ventas y productos y colaborar en programas conjuntos de marketing.

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Mayoristas proporcionan un eslabón importante en la cadena de distribución entre los fabricantes, minoristas y los clientes finales. Ellos compran productos de los fabricantes, tienen acciones en almacenes o centros de distribución y los revenden los productos a los minoristas. Mayoristas permiten a los fabricantes para apoyar una red de minoristas sin incurrir en los costos de almacenamiento, logística y regionales de almacenamiento.

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Internet ofrece a los fabricantes una vía alterna para llegar a los pequeños y grandes clientes. Los fabricantes crear sitios web que incorporan catálogos de productos y servicios de comercio electrónico para la gestión de los pedidos y pagos. Las empresas pueden reducir sus costos y recursos de ventas directas, ofreciendo grandes instalaciones de los clientes para ordenar en línea, en lugar de tratar con un representante de ventas. También pueden llegar a los pequeños clientes que no pueden ocuparse de su red minorista, dándoles acceso a un mercado aún más amplio.