¿Qué es el precio de contingencia?

la fijación de precios de contingencia puede ayudar a resolver un dilema común del negocio que surge cuando un comprador potencial hace una oferta que es menos de lo que el vendedor cree que en última instancia puede conseguir. Tomando la baja oferta garantiza una venta - pero también significa renunciar a la posibilidad de un beneficio más grande. Un presupuesto de contingencia, una empresa acepta la oferta baja al mismo tiempo dejando la puerta abierta para un mejor trato.

Digamos que tratar de antigüedades o de colección, y tiene un elemento que cree que es un valor de $ 1.000. Un cliente llega a usted y ofrece $ 800. La oferta es una cosa segura, pero alguien podría pagar el precio que desee. Bajo la fijación de precios de contingencia, se podría aceptar la oferta del cliente con una condición. Por ejemplo, el cliente puede tener la opción por US $ 800 si nadie ofrece el precio completo en las próximas dos semanas.

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Vendedores que usan precios de contingencia puede establecer condiciones piensan que va a encerrar a una venta. Se podría decir que el cliente antigüedades que puede tener el artículo por US $ 800 sólo si es la mejor oferta que después de dos semanas. Si ella se resiste a la contingencia, es posible añadir un edulcorante: Usted le das $ 25 hasta delante si está dispuesto a esperar dos semanas. Si recibe una oferta de precio completo, la red a la venta es de $ 975. Si nadie hace una oferta mejor, que vende el artículo a ella por $ 775. Puede que sea menor que la oferta original, pero tal vez un precio aceptable a pagar por la oportunidad de esperar por una oferta más alta.

En un artículo de 2004, Eyal Biyalogorsky y Eitan Gerstner describen circunstancias en las que los precios de contingencia funciona mejor. Primero es cuando la demanda es "escalonar en el tiempo." Eso significa que los clientes no todos aparecen simultáneamente. En segundo lugar, la compra y el consumo tienen lugar en diferentes momentos, lo que significa que los compradores potenciales no tienen una necesidad inmediata para llenar y pueden esperar. En tercer lugar, la demanda puede superar la oferta. la fijación de precios de contingencia no funciona cuando hay miles de artículos que se sientan en el estante - sólo cuando el suministro es limitado.

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Biyalogorsky y Gerstner también señalaron problemas potenciales con los precios de contingencia. Uno de ellos es el potencial reacción de los clientes que creen una oferta solo debe ser aceptada o rechazada. Un pago como incentivo para esperar podría aliviar tales objeciones. Una segunda cuestión es cómo asegurar a los clientes que están de acuerdo que esperar sostendrá con su parte del trato. Si se retira, el vendedor habrán perdido su "cosa segura" y estar de vuelta donde empezó. Mantener ambas partes involucradas en el acuerdo podría requerir una obligación contractual.