Las técnicas de control de ventas

En las ventas, los profesionales tratan de controlar el proceso de ventas y los clientes sin dejar de dar al cliente varias opciones. En última instancia, los representantes de ventas no pueden obligar a los clientes a hacer nada, pero pueden persuadir a los clientes para realizar ciertas acciones, ya sea proporcionando una oferta que no pueden rechazar o jugando en sus emociones.

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embudos de ventas dan la gestión de ventas y representantes de una forma de controlar la forma en que se mueven los clientes de ser clientes potenciales iniciales para convertirse en clientes que compran realmente el producto o servicio. embudos de ventas se llaman así porque los representantes comienzan con una gran cantidad de clientes al principio, pero los clientes caen periódicamente fuera hasta que sólo quedan unos pocos, similar a la forma de un embudo es más ancha en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. Al observar el número de clientes que dejan en cada etapa del embudo de ventas, se puede determinar qué aspectos del proceso de ventas necesitan más trabajo.

Hay aspectos de las ventas que no se puede controlar, como ciertos productos a pasar de moda. Sin embargo, si realiza las previsiones de ventas, que son predicciones de cuánto va a vender durante un período determinado, puede realizar ajustes a las cosas que puede controlar. Por ejemplo, si a pronosticar que las ventas aumentarán debido a una mayor demanda de un producto, puede contratar más representantes, fabricantes y otros trabajadores para cumplir con la creciente demanda. Si se espera que las ventas a caer, puede cerrar plantas de reducir costos.

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Fijación de precios le permite controlar los hábitos de consumo de sus clientes. Bajando los precios, puede animar a los clientes a comprar sus productos cuando se desea, por ejemplo, cuando usted está con exceso o tratando de conseguir que los clientes utilizan para probar un producto en particular. Las empresas también pueden utilizar promociones, tales como ofrecer regalos junto con la compra. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede ofrecer cambios de aceite gratis durante un año a los clientes que compran un determinado coche.

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Las empresas pueden conducir a los clientes a comprar productos más de una vez a través de la obsolescencia programada. Con esta técnica, los fabricantes hacen productos de una manera que hace que se fallan después de un cierto período de tiempo. A continuación, los clientes tienen que comprar productos continuamente para reemplazar a los que se han roto.

escasez artificial anima a los clientes a comprar un producto rápidamente, disminuyendo las posibilidades de que los clientes comprar productos en otro lugar. Por ejemplo, una compañía de café sólo se puede ofrecer un sabor durante un período limitado de tiempo, alentar a los clientes a comprar en grandes cantidades y acaparar el sabor del café. La escasez sólo funciona con las ventas a corto plazo y no ayuda a las empresas a construir efectivamente relaciones con los clientes (referencia 5).