Larga y corta los objetivos de ventas a plazo en la comercialización

Mike Feeley, un ejecutivo de ventas y marketing de 30 años, tanto en las empresas establecidas y de puesta en marcha, dice que la comercialización es en realidad “crear o mejorar la oportunidad de vender un producto o servicio.” Como vendedor, dice Feeley, “su objetivo es poner el producto - y la marca - en frente de muchos clientes potenciales para que puedan tomar una decisión informada para comprar. El objetivo final, entonces, es tener aquellos clientes potenciales que ejecutan proceso de compra.”¿Suena simple? Quizás. Salvo que el marketing tiene que tomar tanto a corto como a largo plazo se aproxima a los objetivos de ventas de la compañía.

Para cumplir con los objetivos a corto plazo de la compañía, dice Feeley, comercialización “debe pensar tácticamente y crear un plan que aborde los aspectos de una venta.” Feeley identifica estos aspectos de ventas como las características y beneficios del producto, precios, distribución, servicio, la publicidad y el mercado enfoque. Sus objetivos a largo plazo son más estratégicos, mediante la investigación de mercado y la segmentación, la ética, la marca, la colocación de productos, marketing de fidelización, publicidad, enfoques de ventas y promociones.

Usted ha desarrollado un producto que se ha mejorado mucho, sobre sus competidores, pero que son nuevos en el mercado y sus competidores han tenido un buen comienzo. Ellos tienen ventas y tienen reputación. por lo tanto, su equipo de marketing ha decidido que un objetivo de ventas a largo plazo es de reunir una cuota de mercado del 20 por ciento. Su investigación sobre las fortalezas y debilidades de sus competidores -, así como su propio - ha determinado que un objetivo viable a corto plazo es el mercado penetration- que no está preocupado por la rentabilidad en este momento porque es necesario para obtener su producto “por ahí. ”Su objetivo a corto plazo, entonces, es conseguir la mayor cantidad de producto que se vende como sea posible, incluso si el precio es bajo. Mientras que el conocimiento y reputación crecen, el precio se puede incrementar.

Sus gastos de infraestructura, desarrollo y lanzamiento del producto será extensa. Sus inversores requieren un cierto porcentaje de retorno de estos costos, por ejemplo, el 20 por ciento durante un período de tres años, por ejemplo. Por lo que su objetivo de ventas a largo plazo tiene que reflejar ese requisito. De acuerdo con Feeley, “Esto no se trata sólo de alcanzar la rentabilidad o la realización de un cierto margen de ventas. Se considera que el dinero gastado para hacer que el producto de éxito.”Sus objetivos a corto plazo son de marketing para ganar cuota de mercado, fomentar una buena reputación y tienen una marca reconocible. El objetivo a largo plazo debe ser elevar lentamente los precios a niveles de rentabilidad que sostener y hacer crecer la empresa, con el tiempo el reembolso de la inversión de capital y mostrando un rendimiento de 20 por ciento en tres años.

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Utilizar métodos de medición de marketing para medir si ha cumplido con sus objetivos. Cada medición trabaja con varias parejas de objetivos a largo y corto plazo: la captación de clientes es una medida de la rentabilidad y el precio objetivos- aumento de las medidas de cuota de mercado de su cuota de mercado y clientes de la repetición sensibilización son una indicación de la probabilidad de supervivencia, así como su reputación - y, un aumento en las ventas de distribución es una medida de su crecimiento y canales de venta. Otras medidas incluyen más lugares (si usted es un negocio independiente, por ejemplo) - se trata de una medida de su reconocimiento del nombre objetivos- promoción y comercialización que indican que sus objetivos de marketing de marca y comunicaciones tuvieron éxito, también.