Cómo construir un programa de ventas desde cero
Dado que las empresas se mueven hacia el personal más eficiente, muchos puestos administrativos sustitutos con los que traen en ingresos tales como puestos de ventas. Incluso con un enfoque inteligente, iniciar un programa de ventas es difícil en el mejor.
La contratación de un fuerte vendedor es esencial. De acuerdo con John Asher, presidente y director general de Formación Asher, "En lugar de pulir la presentación perfecta, los mejores vendedores le preguntará acerca de la perspectiva cuestiones, problemas, dolor y requisitos. Después de que desenterraron todo eso, ofrecen una solución. " Las empresas que desarrollan un programa de ventas desde cero necesitan definir cualidades y habilidades del vendedor ideales antes de la realización de entrevistas.
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Redactar una descripción de trabajo. Detallar las funciones y el porcentaje de tiempo que el vendedor gasta en cada uno. Las tareas tales como la elaboración de listas de clientes potenciales, la preparación de cotizaciones, realizar presentaciones y seguimiento de clientes potenciales deben ser incluidos. Definir las habilidades, incluyendo una fuerte comunicación escrita y verbal, gestión del tiempo y habilidades de organización. Aclarar si la posición implica ventas de teléfonos, en persona presentaciones de ventas, o una combinación.
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Determinar las cualidades ideales. Por ejemplo, un vendedor con empatía es valioso porque se recoge en pistas sutiles que una perspectiva puede dar. Los clientes prefieren los vendedores directos que presentan productos con honestidad. Durante el proceso de la entrevista, se puede presentar escenarios y escuchar cómo responde el candidato, para determinar si la persona posee estas cualidades.
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Decidir el nivel de experiencia. En caso de que el vendedor tenga experiencia en la venta de su industria? Si es así, ¿cuántos años? Además, considere si su empresa se beneficiaría de un vendedor que ha utilizado o evaluado sus servicios en el pasado. Muchos clientes responden bien a un vendedor que ha trabajado previamente en su industria.
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metas mensuales establecidas para el número de llamadas telefónicas, reuniones, ventas y ventas de dólares. Debido a que el programa de ventas es nueva, construir en la flexibilidad para ajustar las metas más adelante como la posición evoluciona.
Preparar los materiales de venta, incluyendo plantillas de presentación, folletos y hojas de ventas. Incluir comparaciones de la competencia, las objeciones de ventas comunes y formas de superar las objeciones. Elaborar una lista de las clases de formación que el nuevo representante que asistirá durante los primeros meses en el trabajo.
Anunciar la posición en los sitios web de la industria. Pedir a los colegas de recomendaciones personales. Entrevistas de conducta. Presentar y discutir la descripción escrita del trabajo, pagan estructura y objetivos. Cuanto más información que proporcione a los candidatos, más claro que será alrededor de las expectativas de trabajo. Su reacción a los requerimientos específicos del trabajo le da un indicador de que tan bien se llevaría a cabo en la posición.