Cómo administrar Fuera de los representantes de ventas
representantes de ventas externas, como representantes del fabricante u otros contratistas independientes pagado Comisión recta con base en los resultados, ofrecer una gran ventaja sobre los vendedores de la casa, la revista notas empresario. Cuestan menos porque no requieren salarios y beneficios. Se les paga basado sólo en lo que producen, por lo que les hace fiscalmente eficiente. Por otra parte, los representantes de ventas externas presentan desafíos únicos, así. Por ejemplo, a menudo es más difícil de controlar sus actividades. Para obtener el máximo de representantes de ventas externos, se adhieren a unas cuantas reglas sencillas.
Cosas que necesitará
Plan de ventas- informes de llamadas
- tecnología de CRM
Crear metas específicas de ventas. Además de un plan general de ventas que establece las estrategias y tácticas para la organización, establecer objetivos claros, específicos para cada representante de ventas exterior, aconseja empresario. Los objetivos de ventas deben desglosarse por trimestre y mes. Eso permite una fácil comparación con los resultados de años anteriores,
Desempeño del monitor. Una forma de hacerlo es con informes de llamadas diarias. Establecer una cuota para el número de ventas diarias y semanales llama a cada representante exterior debe hacer. La consistencia de esfuerzo es una de las características definitorias de un buen vendedor. Para supervisar y analizar el rendimiento, insisten en que los vendedores demuestran sus actividades con los informes escritos de llamadas. Si sus vendedores llevan los ordenadores portátiles, ese proceso puede ser automatizado en línea. También se puede hacer de la manera pasada de moda - en el papel.
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Proporcionar tecnología de la técnica de gestión de relaciones con los clientes (CRM), tal como Salesforce.com o Avidian. No sólo va a hacer que los representantes de ventas más eficiente y que les permitiera supervisar y realizar un seguimiento de su propio rendimiento, permitirá que la gestión para generar informes de rendimiento detallados y previsiones de ventas en base a la actividad real.
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Crear incentivos. La mayoría de las organizaciones de ventas fuera hoy están motivados en parte por incentivos basados en el desempeño, tales como dinero en efectivo o mercancía como un reloj Rolex por el representante de ventas del año. Representantes que cumplan con los objetivos de ventas específicas ganar premios específicos promovidos al equipo durante toda la temporada o todo el año. Muchas compañías de Fortune 1000 utilizan los viajes de incentivos, que premia el mejor rendimiento representantes de ventas con las vacaciones gratis a Hawai o México. programas de viajes de incentivo también incluyen un importante componente de reconocimiento que premia públicamente armas superiores.
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Asociarse en los clientes clave, recomienda empresario. Uno de los lugares comunes más antiguos de los negocios es que el 80 por ciento de las ventas de una empresa proviene del 20 por ciento de sus clientes. El trabajo con los representantes de ventas individuales para prestar especial y permanente atención al 20 por ciento que son la base de su volumen de ventas.
Busque conflictos. Una de las desventajas de un representante de ventas exterior es que él o ella podría estar vendiendo similar o incluso compitiendo directamente productos o servicios, notas empresario. Si ese es el caso, el representante podría ser que cuesta a las empresas, así como traer en. Supervisar las relaciones que tienen con otros representantes de los clientes con mucho cuidado y actuar de inmediato para hacer frente a cualquier conflicto de intereses percibidos.