Tipos de estructuras de la fuerza de ventas

Para una empresa, hay tres formas principales para estructurar una fuerza de ventas. La primera forma es contratar representantes de ventas (repeticiones para abreviar) y ejecutar todo en casa. La segunda forma es la de subcontratar el trabajo de ventas a contratistas externos que trabajan de forma independiente de la empresa. La tercera manera de estructurar una fuerza de ventas es un punto medio entre los dos métodos anteriores, y consiste en la contratación de una agencia de corredores que emplea y gestiona los representantes de ventas.

Un representante de ventas que es contratado para ser parte de una empresa de "en el local de ventas," se convierte en un empleado de esa compañía, y está bajo el control directo de la gestión de la empresa. En la casa de los representantes de ventas generalmente se les paga un sueldo base, además de una comisión de algún porcentaje de sus ventas. Una de las principales ventajas de una casa en la fuerza de ventas es que permite la gestión de la empresa para tener un mayor control sobre las actividades de los representantes de ventas. Sin embargo, también hay desventajas, y el principal de ellos es el gran compromiso de la dirección requerida para mantener un equipo de ventas de la casa. Si tiene sentido para una empresa para ir a la ruta de la casa depende de economías de escala, las perspectivas de la empresa. Las economías de escala son el ahorro de costes que una empresa se da cuenta a medida que crece (por ejemplo, debido a condiciones más favorables con los proveedores). No todas las empresas experimentan mayores economías de escala a medida que crecen. Sin embargo, los que sí anticipan mayores economías de escala a medida que crecen puede ser mejor funcionamiento de una fuerza de ventas en la casa, según el experto en ventas Dan Kleinman.

Video: Cómo Vender Más, Técnicas Científicas con Jürgen Klarić

Video: Catálogo, Medidas y Denominación de Vigas H para Construcción

Una empresa que renuncia a la ruta en el local de ventas puede optar por contratar con ventas independientes repeticiones en su lugar. A diferencia de los representantes en la empresa, representantes independientes no son empleados de la empresa, y trabajan como contratistas independientes. Por lo general venden líneas de productos múltiples empresas a la vez. Debido a esto, los representantes independientes pueden estar más inclinados a centrarse en sus líneas de productos, establecidas más antiguas en lugar de líneas de productos que recientemente comenzó a promover. Esto significa que una empresa que recientemente ha contratado con un representante de ventas independiente dado puede estar en desventaja en relación con las empresas que tienen relaciones con ese representante de ventas independiente bien establecidos. En general, los representantes de ventas independientes son más propensos a trabajar en una comisión única base que sus contrapartes interno.

Video: EL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y LA DIRECCIÓN DE VENTAS EN LA EMPRESA.(ODC)

Una agencia de corredores emplea y gestiona los representantes de ventas. Una empresa puede contratar con una agencia de corredores para promover sus productos. Contratar con una agencia de corredor puede mitigar algunos de los problemas que plantea la contratación de representantes independientes directamente. Por ejemplo, las agencias de corredores supervisan directamente y gestionar sus representantes de ventas, y esto puede ayudar a mitigar el problema de la promoción de los representantes de ventas excesivamente las líneas de productos de clientes establecidos en detrimento de las líneas de productos de clientes nuevos. Esto tiene un precio, sin embargo, como la contratación de una agencia de corredor es generalmente más caro que contratar con repeticiones independientes.