Las teorías sobre la mezcla de promoción

Los vendedores deben tomar decisiones críticas con respecto a los componentes tácticos de sus planes promocionales. Deben decidir qué herramientas de promoción a emplear y en qué medida. Los caprichos de la comercialización son tales que ninguna herramienta de promoción única ofrece una garantía de éxito en el mercado. Cada herramienta de promoción tiene puntos fuertes y débiles y los presupuestos de marketing son limitadas. Sin embargo, un vendedor experimentado está al tanto de las mejores prácticas teóricas y experimentales, que le ayuda a seleccionar mejor entre la gran variedad de opciones de mezcla promocionales.

Todas las actividades de marketing promocional caen en una de dos teorías generales de promoción. Estos son conocidos como las teorías de "empujar" o "Halar." Todas las actividades de promoción de marketing, incluyendo la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales, caen en una de estas categorías.

La estrategia de “empuje” concentra actividad promocional en los canales de distribución. En otras palabras, la fuerza de ventas empuja el producto a mayoristas, que lo promueven a su red minorista, que luego se pone el producto en una tienda al por menor para los consumidores para ver y compra (por ejemplo, de pasillo finales muestras de productos desconocidos). los "Halar" estrategia, por el contrario, se basa en gran medida en las comunicaciones de marketing para crear conciencia y el deseo, tirando así a los consumidores en una tienda para comprar productos. Ambas teorías tienen fortalezas y debilidades. Idealmente, una combinación de los dos enfoques se utiliza tanto para la demanda de tirar y empujar.

Los mil millones de dólares se gastan anualmente en publicidad son pequeños comparados con la cantidad de dinero que gastan los vendedores en la promoción de ventas. La promoción de ventas es una forma más segura de garantizar las ventas debido a un incentivo económico, tales como cupones de descuento, está involucrado. Sin embargo, la promoción de ventas de consumo tiene sus limitaciones. Sólo se puede utilizar de forma periódica o el incentivo pierde su brillo. Las marcas que están siempre en riesgo venta erosionar su valor de marca. Por otro lado, la publicidad ofrece ninguna garantía de una venta. Sin embargo, es necesario crear conciencia de que puede llevar a juicio, establecer una personalidad de la marca y fomentar la lealtad a largo plazo. Cada vendedor debe decidir cuánto de una u otra de estas potencias de promoción es el mejor para la comercialización del producto necesita en un momento dado.

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La publicidad y las relaciones públicas son otra mezcla promocional que los vendedores perennemente encuentran. Un vendedor puede decidir usar uno o ambos métodos como parte de un plan de promoción, reconociendo que uno tiene fortalezas que pueden ser necesarios para la marca en un momento dado. La publicidad es la venta hardcore y los consumidores saben que los anunciantes a veces exageran o inducir a error al público consumidor. También es muy caro. relaciones públicas (RP), por el contrario, es gratis y es un medio más suaves de interactuar con los consumidores. A través de comunicados de prensa, reportajes, etc., PR allana el camino para los vendedores para ponerse en buena voluntad del público. PR es el método preferido para organizaciones no lucrativas, pero incluso con fines de lucro entidades sabe que ayuda a utilizar PR para que el público sepa de su buena voluntad corporativa y buenas acciones.

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Otra decisión mezcla de promoción incluye la posibilidad de utilizar relaciones públicas o marketing de eventos. Mientras que PR utiliza los medios de comunicación para transmitir su mensaje hacia fuera, acontecimiento comercialización de los defensores que tienen una presencia táctil en las comunidades que son importantes para las ventas de la marca. vendedores planean eventos o actúan como patrocinadores de eventos locales como conciertos o ferias de salud. Su presencia pone un rostro humano en un producto para los consumidores locales. El marketing de eventos ha asociado los costos de mano de obra y de ejecución, sin embargo. PR, por el contrario, interactúa con los consumidores sino que lo hace con el brazo extendido a través de periódicos o revistas locales sin costo. Una vez más, dependiendo de la necesidad, el vendedor selecciona uno o el otro, o tal vez utiliza uno para apoyar o aumentar una iniciativa que se lleva a cabo dentro de la otra.