¿Cuál es el efecto Regal Chivas?

Los consumidores perciben los precios de diferentes maneras, utilizando juicios objetivos y subjetivos para tomar decisiones de compra. Esto puede hacer que el precio del producto difícil, ya que se puede elegir entre diferentes estrategias para posicionar sus productos. Uno de ellos es el "precio igual a la calidad" enfoque. Los vendedores suelen llamar a esto el efecto de Chivas Regal.

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Según el folklore de marketing, la marca Chivas Regal de whisky escocés estaba luchando para ganar cuota de mercado y sus ventas fueron bajas. Sus propietarios se duplicaron su precio - sin cambiar el whisky - y vieron las ventas de unidad doble. Los consumidores vieron el precio incrementado como evidencia de que esto debe ser una marca de calidad. En la década de 1980, algunas universidades estadounidenses adoptaron el mismo tipo de política, y el efecto de Chivas Regal se hicieron más asociada con los costos de matrícula que el whisky. Colegios comenzaron a aumentar las tasas de matrícula para traer más dinero y por lo general registró un aumento significativo de la matrícula. En ese momento, los padres equipararse mayores costos de matrícula con un mejor nivel de educación.

El efecto Chivas Regal trabaja en la premisa de que algunos consumidores utilizan los precios como una señal para la calidad. En igualdad de condiciones, un consumidor puede asumir que un alto precio es igual de alta calidad incluso si no hay ninguna razón objetiva para creer esto. Un estudio realizado por el "Journal of Consumer Research" en 2012 mostró que los consumidores hacen algunos juicios de valor basados ​​en el precio. Los investigadores mostraron a los participantes de un anuncio para una cara botella de vino y una para una barata. Cuando se le dé una indicación sobre la calidad, le dieron el vino caro una mejor clasificación. Esto no es una ciencia exacta, sin embargo, y este estudio también mostró que el efecto Chivas Regal no siempre funciona. Cuando se le dé una señal en relación calidad-precio, los participantes calificaron la botella más barato superior.

La estrategia de Chivas Regal trabaja en los consumidores que ya creen que el precio es igual calidad o aquellos que no tienen otra señal de valor o poco conocimiento de un producto. Es a menudo con éxito en productos de consumo cuando los consumidores entienden que difiere de calidad, pero no son capaces de identificar la diferencia objetiva. El vino es un buen ejemplo de esto. Un consumidor que quiere comprar una botella de vino, pero que no sabe mucho sobre el vino en sí, puede elegir uno más caro entre una gama de opciones. Se entiende que algunos vinos son de mejor calidad que otros y pueden utilizar los precios más altos como una medida de esa mayor calidad.

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El efecto Chivas Regal no funciona en todos los consumidores o para todos los productos. Si los consumidores tienen una percepción diferente de valor, que no se podrán asociar con precio y calidad, por ejemplo. Bajo costo y relación calidad-precio pueden desencadenar por igual a los consumidores a comprar. También es más difícil de poner en práctica esta estrategia si otras señales afectan a las decisiones de compra, tales como el conocimiento de la marca o el conocimiento de las características del producto. El precio que los consumidores están dispuestos a pagar también matters- si un producto excede ese límite, no puede hacer una compra.