Cómo establecer cuotas de venta

Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen de ventas mínimo que se espera de un empleado de ventas, equipo de ventas y / o departamento, durante un período definido. cuotas de venta se establecen con frecuencia en las asignaciones mensuales, trimestrales y anuales y comúnmente expresados ​​en dólares de ventas o unidades de venta. Cuando las cuotas se fijan de manera efectiva, el logro constante de las cuotas tendrá un impacto directo y de forma positiva la capacidad de una empresa para lograr su presupuesto global de ventas o plan. La mayoría de los pagos de comisión de ventas están vinculadas a la consecución de cuotas. Es común que las cuotas de ventas para aumentar año tras año.

Cosas que necesitará

• Hoja de cálculo

Revisar el futuro, la empresa y los objetivos de rendimiento departamento y presupuestos. Entender lo que el departamento de ventas debe entregar informes mensuales, trimestrales y anuales con el fin de lograr sus objetivos.

Video: Cuotas de VENTAS

Analizar las tendencias de ventas durante los últimos dos años, incluyendo unidades de dólares, y la información del producto / servicio. Entender las causas de crecimiento de las ventas, disminución de las ventas y las fluctuaciones estacionales. Examinar la consecución de cuotas a nivel representativo, equipo y departamento. Considerar cambios a los recursos de ventas y niveles de personal.

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Comparación de las tendencias de rendimiento del año anterior con los objetivos futuros, la empresa y el departamento. Determinar que el crecimiento o la disminución que se espera. Cuantificar la brecha general entre los resultados del año pasado y el futuro, el rendimiento esperado. Determinar los ingresos esperados de los clientes existentes frente a nuevos negocios.

Video: CUOTA DE MERCADO en las Proyecciones de Venta

Completar un análisis de oportunidades. Identifica dónde están las mejores oportunidades de venta están dentro de su base de clientes existente y con las perspectivas. Mira externamente en las tendencias geográficas y de la industria que pueden afectar el futuro rendimiento de las ventas. Familiarizarse con los cambios internos que podrían ayudar o perjudicar a las ventas, tales como la introducción de nuevos productos o cambios.

Revisar el presupuesto de gastos de ventas. Determinar si sus equivalentes a tiempo completo (ETC) crecerán, la baja o plana. Comprender el presupuesto de gastos por comisiones de ventas y el costo de ventas.

Determine si va a “asignar más de” dólares de cuota. Este es el proceso de añadir un amortiguador entre la suma de sus cuotas de ventas y el presupuesto de ventas. Por ejemplo, si su presupuesto de ventas es de $ 10 millones, se podría establecer cuotas de ventas para sumar $ 11 millones, para agregar un buffer $ 1 millón. Algunos líderes de ventas involucra la asignación más, como un seguro para mejorar sus posibilidades de alcanzar los objetivos de ventas.

Determinar cómo va a difundir el crecimiento de las ventas o la disminución incluyendo el “sobre la asignación”, en su caso, a través de su equipo de ventas. Algunos líderes de ventas tienen todos los representantes de ventas para el mismo nivel de crecimiento de la cuota, independientemente del territorio, conjunto de habilidades o la geografía. Otros líderes adaptar las cantidades de cuota de ventas a las necesidades individuales de los empleados o territorio.

Construir un modelo de cuotas que le permitirá crear “qué pasaría si” los escenarios para diferentes cantidades de cuota. Algunas de las entradas y salidas de datos incluirá el número de FTE, las ventas en dólares, el nivel de la cuota era de esperar, los dólares de comisión y el costo de ventas. (Modelos de cuotas a menudo se construyen utilizando Microsoft Excel o Access.) Puede ser útil incluir expertos en finanzas y recursos humanos en el proceso de modelado de cuotas.

Establecer cuotas razonables que conduzcan a la consecución del presupuesto total de los ingresos por ventas y al mismo tiempo cumplir con sus objetivos de gastos de ventas.