Tipos de cuotas de venta
cuotas de ventas son las metas cuantitativas establecidas por los gerentes para medir y comparar el rendimiento de los vendedores individuales y para ayudar a determinar su compensación. Tres tipos principales de cuotas se basan en volúmenes, cuotas basadas en ganancias y de combinación, y los tres se pueden utilizar para la medición o para la compensación.
Las cuotas de volumen a base de
Video: CUOTA DE MERCADO en las Proyecciones de Venta
Cuando se basa en el volumen de ventas, las cuotas pueden ser expresados en dólares o en número de unidades. Ambos son generalizado, ya que son fáciles de calcular y entender. cuotas de volumen de ventas se pueden dividir en cuotas de los productos, marcas o líneas, que pueden ayudar a los administradores a asegurar que todas las ofertas de llamar la atención adecuada. cuotas en dólares pueden animar a los vendedores a centrarse en los elementos que son caros, pero no producen los beneficios más altos.
Las cuotas de ganancia-base
Video: FORMACIÓN: PASO 1. TIPOS DE CUOTAS
cuotas de ventas pueden basarse en cualquiera de los márgenes de beneficio neto o bruto de un producto, marca o línea. La ventaja para el gerente de este tipo de cuotas es que elimina la tentación de exagerar elementos altamente visibles, populares o de moda más de los rentables. Sin embargo, las mediciones de progreso son generalmente menos clara cuando los objetivos se expresan en los beneficios en lugar de en dólares o unidades. Por esta razón, las cuotas basados en los beneficios pueden encontrar cierta resistencia de los vendedores.
Las cuotas de combinación
En un número cada vez mayor de empresas, los gerentes están diseñando nuevos tipos de cuotas de ventas - llamadas cuotas de combinación - que combinan dos o más goles actividad- o comportamiento basados en. Estos objetivos se eligen para reforzar un conjunto de habilidades que los vendedores de dominar y mejorar continuamente. Por ejemplo, una cuota combinación podría incluir: número de llamadas de los clientes, porcentaje de reducción en los gastos de ventas, número de demostraciones de productos, la frecuencia de las conversiones de ensayo a la venta, el porcentaje de clientes que repiten o aumentan las compras o el número de nuevas cuentas abiertas.
Otros medición Dimensiones
Con el aumento de la competencia global y la personalización de productos, muchas compañías están tratando de diferenciarse en base a la satisfacción del cliente. Su reto es motivar a sus vendedores a centrarse en la construcción de relaciones a largo plazo en vez de hacer las ventas de una sola vez. Un enfoque motivacional es incorporar los datos de las encuestas de satisfacción del cliente en los objetivos de cuotas tradicionales. Por ejemplo, cada vendedor puede ser la tarea no sólo para vender cierto número de artículos, sino también para alcanzar índices de satisfacción en o por encima de la mediana de su división.