La Teoría de la Competencia Compromiso de Marketing Relacional

Si usted no se siente que se está conectando efectivamente con sus clientes (actuales y potenciales) es posible que desee explorar el marketing de relaciones. Se beneficia tanto al vendedor como al cliente mediante la construcción de un vínculo más fuerte entre las dos partes. Si usted está interesado en la aplicación de marketing relacional en su estrategia de marketing, primer estudio los distintos conceptos involucrados, incluyendo la teoría de compromiso-confianza.

El marketing de relaciones es el proceso de atraer y mantener a los clientes durante un largo período de tiempo. El objetivo final es un cliente de por vida que sigue a comprar a su empresa religiosamente sobre todas las demás opciones. Con el fin de lograr este objetivo es necesario aplicar técnicas de satisfacción de los clientes, tales como permanecer en contacto con el cliente a través de los formularios de contacto y las llamadas personales o de ofrecer a sus clientes desde hace mucho tiempo con atractivos beneficios para mantenerlos interesados. Otro tema es el desarrollo de confianza entre su empresa, sus representantes de ventas y el cliente.

La teoría compromiso-confianza de marketing de relaciones establece que las empresas deben desarrollar tanto compromiso y confianza con el cliente con el fin de retenerlo con éxito. En su libro blanco “Teoría de la Competencia Compromiso de Marketing Relacional,” expertos en marketing Robert. M. Morgan y Shelby D. Hunt nombrar tres razones por las que estas dos cuestiones son tan importantes. Se fomenta la cooperación entre las dos partes, desalienta a las empresas clientes de poner alternativas a corto plazo frente a los clientes a largo plazo y también permite que se sientan más cómodos tomando riesgos sabiendo que el cliente está comprometido y confía en la empresa.

Video: Planificación Estratégica

Uno de los requisitos más importantes de la construcción de ese compromiso y confianza con un cliente es mantener sus promesas. Si se mantiene constantemente su palabra, incluso en los temas más menores, tales como la emisión de un crédito a la cuenta del cliente en un día determinado, que va un largo camino para hacer que el cliente más relajado y confiando en el tiempo. También es importante contar con una política oficial de la compañía en relación con el servicio al cliente y el plan de marketing para que todos los empleados estén en la misma página. Si incluso un solo empleado no cumple con las expectativas del cliente que podrían destruir por completo el compromiso del cliente y la confianza de toda la empresa.

El marketing de relaciones y las teorías detrás de este concepto son a veces más difícil de implementar en un escenario real con un cliente. Algunos clientes ya entran en ciertos tipos de transacciones, como automóviles o electrónicos de ventas, con una desconfianza de la persona de ventas. Así que puede que tenga que trabajar más duro (o inteligente) para establecer y mantener la confianza con esa persona. La construcción de compromiso y la confianza no es un proceso instantáneo - que puede llevar meses o incluso años y requiere la consistencia de su parte, como representante de la compañía.