Cómo crear un plan de negocio para un representante de ventas
Un agente de ventas inmediatamente afecta el éxito de una empresa. Dado que una empresa mide la eficacia de un vendedor con rapidez y precisión, a menudo vinculan la compensación directamente al rendimiento. Cuando se paga vinculada a los resultados, el trabajo del representante de ventas se convierte en una pequeña empresa o centro de beneficio personal. En estas circunstancias, un plan de negocios ayuda a un representante de ventas se centran sus esfuerzos para producir los máximos resultados. Un plan de negocios debe explicar en detalle la misión, la estrategia y los objetivos de la representante de ventas. El plan debe tratar con el establecimiento de objetivos que sean específicos, medibles, desafiante y realista.
Cosas que necesitará
- calendario de planificación
- Las metas anuales, mensuales y semanales
- Lista de las perspectivas
Aprender todo lo posible acerca de su producto o servicio. Cuanto más se sabe acerca de lo que está vendiendo, mejor preparado estará para ayudar al cliente a tomar una buena decisión. Una sólida comprensión de su producto o servicio es esencial para el desarrollo de un plan de negocios sólido.
Establecer su meta de ventas para el año. Dependiendo de su industria, es posible definir la meta en términos de ventas en dólares o unidades vendidas, pero en cualquier caso, su punto de partida tiene que ser lo que se propone alcanzar durante el año. Este enfoque es coherente con la idea de comenzar con el fin en mente.
Divida su objetivo de ventas anuales en metas mensuales y semanales de ventas. Si el negocio es estacional, no esperar a vender la misma cantidad de dólares cada mes o cada semana. Que los objetivos realistas en base a los factores estacionales que afectan el negocio.
Planificar sus actividades basadas en el "embudo de ventas" que se aplica a su negocio o industria. En la mayoría de las empresas, el vendedor crea una lista de clientes potenciales (a veces referido como "sospechosos"). La lista es "sospechosos" se reduce a las perspectivas reales que están de acuerdo para reunirse con el vendedor. Un pequeño grupo de perspectivas se presenta para la reunión inicial con el vendedor y un porcentaje aún menor de ellos se convierten en clientes cuando compran productos o servicios de la empresa. En muchas industrias, un vendedor debe generar una lista de más de 50 "sospechosos" para obtener un cliente. Si un vendedor necesita para hacer 80 ventas en un año, él o ella necesitaría 4.000 "sospechosos". Este análisis ayudará al vendedor planificar una campaña de marketing para generar suficientes perspectivas.
Póngase en contacto con un número suficiente de perspectivas cada mes para llenar el calendario con las llamadas de ventas. Un enfoque sistemático para ponerse en contacto con clientes potenciales y la creación de entrevistas mantendrá el representante de ventas ocupado. Un nivel suficiente de actividad de ventas se traducirá en un volumen correspondiente de ventas.
Video: Cómo desarrollar un buen plan de negocios
Realizar cada llamada de ventas con habilidad y profesionalismo. Haga preguntas que revelarán cómo la perspectiva podría beneficiarse de convertirse en un cliente. Ayudar y responder a las preguntas del cliente potencial con honestidad. Si el representante de ventas incluye los mejores intereses del cliente en el corazón, él o ella hará más ventas.
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Revisar el proceso de ventas al final de cada mes para asegurarse de que cada uno de los componentes del plan de negocios del representante de ventas está trabajando. Cuando se descubre problemas, modificar el plan. Repita este proceso de mejora continua.
Consejos advertencias
- Maximizar el número de llamadas de ventas. El número de llamadas de ventas es el mejor predictor del volumen de ventas.
- Pedir referencias de clientes. Las mejores perspectivas son generalmente referidos por clientes satisfechos.
- No deje que el rechazo te abajo. El rechazo es una parte normal del proceso de venta.