Procedimientos de auditoría de ventas
Una auditoría de ventas es un examen de todo el proceso de ventas, desde los sistemas que utiliza para las personas que los utilizan. Las empresas realizan auditorías de ventas para evaluar la estructura y la estrategia de sus esfuerzos de ventas y proporcionar respuestas a preguntas importantes. Estas respuestas son la base para los gerentes de ventas hacen decisiones acerca de las políticas, procedimientos y entrenamiento. Mientras que algunos prefieren llevar a cabo esta auditoría interna, otros traen en un tercero para una revisión más objetiva.
Atención
Una auditoría de las ventas normalmente tiene un enfoque de tres veces. Una evaluación y análisis exhaustivo es esencial, ya que las ventas de ganar dinero y el personal de ventas hace que las ventas. Las áreas a ser evaluados incluyen la contratación, capacitación, procedimientos y expectativas.
La segunda área de interés es el cliente. La identificación correcta del mercado objetivo de la empresa y la capacidad de adaptarse a los cambios dentro de ese mercado son cruciales. El establecimiento de un perfil de cliente correcto permite al personal de ventas de aplicar los criterios establecidos en la calificación de las oportunidades de ventas potenciales. Las áreas a ser evaluados incluyen el perfil del cliente, la identificación de las motivaciones de los clientes a comprar, los factores que afectan a la economía de la compra, y las tendencias actuales de compra.
La tercera área se centra en el plan de ventas. planes de ventas eficaces incorporan la calidad, cantidad y dirección. Las áreas a ser evaluados incluyen el orden y la gestión de inventario, la investigación y el desarrollo, la competencia del mercado, así como la integración del plan de ventas de objetivos y la visión de la compañía.
tipos
Las auditorías pueden ser internos, externos, o una combinación de ambos. Algunas empresas optan por combinar la tecnología con el proceso de auditoría e instalar el software de auditoría en las computadoras del personal de ventas como un medio para “auditoría a la carta” utilizando la información de los informes diarios o semanales. Esto puede ser especialmente útil en un mercado altamente competitivo.
Video: Modelo de Control Interno Contable para realizar la Auditoria
Un auditor externo o un tercero, normalmente se analiza cómo el proceso de venta sobre papel engrana con lo que está sucediendo realmente. La objetividad suministrada por una auditoría externa anual puede ayudar a descubrir las oportunidades de mejora que de otro modo pueden permanecer sin ser visto.
Proceso
Video: Auditoria a cuentas por cobrar
La auditoría del factor humano implica reuniones con los directivos y el personal de ventas. Reuniones con la dirección evaluar la organización de la estructura, divisiones de departamento y personal de apoyo. Las reuniones con los miembros del personal de ventas se centran en profundidad de conocimiento del producto, evaluación de habilidades, la determinación de los factores que diferencian el éxito de los mediocres, identificar las áreas que requieren mayor capacitación.
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La auditoría del factor de cliente implica hacer preguntas para determinar qué tan bien la empresa y el personal de ventas conocen a sus clientes potenciales. Las encuestas enviadas a los clientes al azar elegidos pueden revelar una gran cantidad reuniones, individuales o en grupo con miembros del personal de ventas puede ayudar a identificar cómo el personal de ventas que el cliente percibe, sus deseos y necesidades, su motivación para comprar. Tomados en conjunto, los miembros del equipo de gestión de ventas tienen la información que necesitan para asegurar un perfil exacto y completo al cliente.
Verificar el plan de ventas consiste en tomar una mirada hacia atrás y una mirada hacia adelante. auditorías del plan de ventas seguimiento del progreso hacia las estrategias a largo plazo, las tácticas de venta puesto en marcha para ayudar a alcanzar estas metas, y el progreso hacia, o el éxito general de los objetivos a corto plazo. Informes y datos históricos de varios departamentos como finanzas, desarrollo de productos, y los recursos humanos dan a los gerentes de ventas información que necesitan para su comparación. La información recopilada en las dos primeras fases de la auditoría de ventas se combinan para revelar oportunidades para el cambio para ayudar a asegurar la realización de los objetivos de la empresa.