Cómo calcular la probabilidad en la proyección de ventas
Las previsiones de ventas están sujetas a imprecisiones Al determinar ya sea la probabilidad de hacer una venta o el tamaño previsto de la venta. exactitud proyección de ventas se puede aumentar mediante la incorporación de las estimaciones de probabilidad en las próximas proyecciones, pero que posteriormente debe revisar las probabilidades utilizadas mediante la medición de las ventas pasadas para refinar los cálculos futuros.
Determinar la probabilidad de que un cliente potencial se moverá hacia adelante para hacer una compra. Utilizar los datos del pasado, cuando están disponibles. Por ejemplo, supongamos que una fuerza de ventas ha encontrado 20 compradores calificados y ha comenzado el proceso de venta, colocación de estas perspectivas en el comienzo de la tubería. El gerente de ventas estima que uno de cada 10 perspectivas finalmente procede a realizar una compra. Esta es una probabilidad de 10 por ciento, o 0.1.
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Calcular el tamaño de una venta probable para cualquier perspectiva que se realiza una compra. Por ejemplo, supongamos que una empresa profesional ofrece tres servicios a un precio de $ 1.000, $ 5.000 y $ 20.000, respectivamente. Con base en los resultados anteriores o estimaciones del gerente de ventas, que proyectas que el 70 por ciento de los compradores por primera vez va a elegir la opción más barata, el 20 por ciento va a elegir la opción de media y el 10 por ciento va a elegir la opción más cara. Esto da lugar a un cálculo probabilístico de (0,7 veces $ 1.000) más (0,2 veces $ 5.000) más (0,1 veces $ 20.000), o $ 700 más $ 1,000 más $ 2,000 - lo que significa que la venta probablemente tendrá un valor de $ 3.700.
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Calcular el valor de cada cliente potencial en el valor de las ventas y el número de perspectivas necesarias para un objetivo de ventas en particular. En el ejemplo, la venta se estima en un valor de $ 3,700- asume que la probabilidad de cada perspectiva de hacer una compra es de 10 por ciento. Cada perspectiva vale la pena (0,1 veces $ 3.700), o $ 370 en ventas. En este escenario, si una empresa quiere hacer $ 50.000 en ventas en un período determinado, el número de clientes potenciales necesarios es de $ 50.000 dividido por $ 370, o aproximadamente 136 prospectos. Es posible que cada una de las tres primeras perspectivas podría comprar un paquete de $ 20.000, que permite a su equipo de ventas para hacer que la cuota, pero las estimaciones de probabilidad indicar la necesidad de 136 prospectos para cumplir el objetivo.
Revisar las estimaciones de probabilidad en el tiempo con datos reales de ventas anteriores. Aumentando tanto el número de ventas realizadas a clientes potenciales o el valor de la venta a cada comprador aumenta el valor de cada cliente potencial. Por ejemplo, supongamos que, después de seis meses, un equipo de ventas con experiencia aumenta la respuesta perspectiva a 18 por ciento y 10 por ciento mueve más compradores de la opción más barata para el paquete de medio precio. En este escenario, los cálculos para el cambio estimado de ventas. El valor de probabilidad revisada de la venta se convierte en (0,6 veces $ 1.000) más (0,3 veces $ 5.000) más (0,1 veces $ 20.000), o $ 600 más $ 1.500, más 2.000 $ - 4.100 $. La probabilidad revisada de compra, 0,18, 4,100 veces $ es igual a $ 738 en ventas. En este ejemplo, con probabilidades revisadas, el valor de cada perspectiva casi se ha duplicado, por lo que la empresa puede reducir el número de perspectivas solicitado- alternativamente, es probable que puede duplicar sus proyecciones de ventas.