Cómo negociar una compra de negocios

Puede llegar un momento en el manejo de su negocio en la compra o adquisición de la división de otra empresa u otro negocio, se convierte en una opción viable para el crecimiento. Por ejemplo, es posible que desee tomar el control de un aspecto clave de su cadena de suministro o aumentar la amplitud de sus ofertas. Para determinar los pasos de identificar y negociar una compra de negocios, hablamos con Gary Kubera, ex director general de Canexus.

En primer lugar, ¿qué es lo que quiere hacer y por qué quiere hacerlo? Es esto para consolidación, ampliación (construcción de unidades de negocio seleccionados), adyacencia (añadiendo cosas nuevas o diferentes) o diversificación? Con la respuesta, desarrollar su lista de criterios, que pueden incluir la forma en que está estructurado el negocio de destino, los márgenes, las habilidades internas, el rendimiento actual y más. Revise sus criterios a medida que avanza.

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Una vez que hay un objetivo, es que hay un potencial acuerdo? Si se publican, lo que están pidiendo, y cómo hace ese partido en contra de sus expectativas y proyecciones de la futura contribución? Me gustaría tener un paso atrás y hacer tres cosas. En primer lugar, me gustaría hacer una lista de lo que me gustaría en el acuerdo para la venta (por ejemplo, la venta incluye la propiedad intelectual) - y cómo me gustaría que estructurado (por ejemplo, el pago inmediato frente a pagos de tiempo frente a los pagos basados ​​en métricas de rendimiento). Entonces, que iba a aprender más acerca de la empresa en cuestión, no sólo los valores financieros, pero la naturaleza de la empresa, lo que hacen los que valoran a empezar a entender cómo se pueden negociar. Por último, poner junto a su terreno de juego - por qué esto tiene sentido para ambas partes - y su oferta inicial.

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Es posible que desee para negociar de manera directa oa través de un intermediario, como un abogado, corredor o banquero de inversión. Incluso si hay un beneficio obvio para ambas partes y su oferta es justa, siempre hay algo de un lado a otro. Las secciones 1 y 2 deberían haber puesto de relieve el potencial de tierra de en medio. El consejo más importante que puedo dar es saber cuándo doblar la mano y pie. El resultado final de esta negociación debe ser aceptable para su negocio y allanar el camino para el crecimiento. Debe tener la disciplina para alejarse.

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Aunque no es parte de la negociación, esta es la parte más olvidada de adquisición y da cuenta de la mayoría de los fracasos. Debe tener un plan con objetivos específicos que se centra en los clientes, los empleados y los sistemas.