Cómo Comprar libro del negocio de un Broker
Comprar el libro de un corredor de negocios puede aumentar drásticamente los ingresos, pero sólo si los clientes del corredor de la venta de hacer la transición. Para asegurar un resultado exitoso, pasos clave deben ser tomadas por los dos corredores antes de finalizar los términos del acuerdo. Una variedad de estrategias se puede implementar en la fase de transición para que los clientes cómoda de hacer el cambio.
Debida diligencia
En la fase de diligencia debida, el enfoque principal debe estar en la capacidad de retener a los clientes una vez que el corredor vendedor deja el negocio. Para garantizar un alto porcentaje de la retención, el corredor de adquisición debe aprender tanto como sea posible acerca de los negocios y los clientes del corredor de la venta para determinar si hay un ajuste estratégico. Por ejemplo, si el libro del corredor de la venta se compone de la tercera edad con carteras conservadoras, un corredor que corre el mismo tipo de negocio tendrá una mejor oportunidad en la retención de aquellos clientes que uno que ejecuta estrategias de negociación de alta rotación para los comerciantes agresivos. Durante esta fase, la reunión con un puñado de grandes clientes del vendedor puede dar algunas indicaciones valiosas sobre si van a permanecer o salir una vez finalizada la fase de transición.
La determinación de un precio
La línea de base típica para el establecimiento de un precio de compra justo va a la zaga del corredor de la venta de 12 meses de ingresos. Esta cantidad se desglosa en recurrentes y los ingresos no recurrentes. ingresos recurrentes mensuales como los remolques y los gastos de gestión llevan a un valor mayor que, por ejemplo, una gran comisión no recurrente por la compra de un contrato de seguro de vida variable. Los factores adicionales que pueden considerarse incluyen la edad media de los clientes, la tenencia de cliente, y el crecimiento anual de la cantidad de dinero bajo gestión. Después de la consideración de estos factores, un múltiplo de 12 meses anteriores del corredor de la venta de los ingresos, por lo general entre 1 y 3 1/2 veces, será acordado entre las dos partes. Normalmente, los pagos están estructurados con un pago inicial de 15 a 40 por ciento, con el saldo pagado en cuotas regulares durante los próximos 3 a 5 años.
consideraciones adicionales
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Comprar el libro de un corredor requiere muchos de los mismos documentos y términos como la compra de una empresa registrada. El acuerdo final será en la forma de un contrato, requiriendo documentación estándar incluidos los acuerdos de confidencialidad, la compra y venta, y detalles sobre los pagos a plazos.
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El comprador del libro debe asegurarse de que los términos incluyen una cláusula de no competencia que define un período de tiempo durante el cual se prohíbe el vendedor de la apertura de una nueva agencia y la captación de clientes que forman parte de la transacción. El comprador también puede añadir terminología que disminuye la cantidad de pagos a plazos si los clientes de defectos. Los ajustes a los pagos a plazos deben incluir el valor de los activos que se han perdido a deserciones. Toda la documentación y el lenguaje en el contrato deben ser revisados por un abogado antes de finalizar la transacción.
Trabajando a través de la Transición
El período de transición es un momento crítico para el comprador, pero también puede ser importante para el vendedor si el importe de los pagos a plazos restantes se basa en el porcentaje de clientes que se quedan con el corredor de la adquisición. Para conseguir una transición suave, así como una alta tasa de retención, el asesor de venta puede asumir un papel limitado en el período de transición de hasta 5 años. Es durante este período que se llevan a cabo reuniones con clientes con los dos corredores presentes para explicar la transición y abordar cualquier preocupación que puedan tener. Después de estas reuniones, la comunicación constante debe dar prioridad al aumento del nivel de familiaridad entre el corredor y la adquisición de nuevos clientes, que puede ser un factor clave para mantenerlos en el redil.