Como la venta cruzada con tarjetas de crédito

Instruyendo a los empleados para ofrecer productos y servicios adicionales a los clientes de tarjetas de crédito es un enfoque común, pero a menudo sin éxito, a la venta cruzada con tarjetas de crédito. Eric Lindeen del proveedor de soluciones financieras globales Zoot Enterprises, escribiendo en el American Banker dice que aunque las empresas se enfrentan a muchos obstáculos en la creación de una venta cruzada efectiva, las empresas pueden superarlos utilizando el enfoque correcto.

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La venta cruzada con las tarjetas de crédito no es sólo para las instituciones financieras y compañías de tarjetas de crédito nacionales. Con una buena estrategia y el enfoque correcto, una pequeña empresa con su propio programa de tarjeta de crédito tiene las mismas oportunidades de éxito ya que las empresas más grandes. Además de ofrecer servicios de terceros, tales como seguros de vida y seguro de desempleo, los propietarios de pequeñas empresas pueden aumentar tanto la penetración en el mercado y la lealtad del cliente, ofreciendo sus propios productos y servicios a los clientes de tarjetas de crédito.

Lindeen cita ofertas irrelevantes y poco receptivas a los clientes como a dos retos principales para el éxito de la venta cruzada. Una forma de superar este reto es mediante el uso de modelos de propensión, un método para analizar el comportamiento de los titulares de tarjetas en función de variables específicas. Utilizar la información de las aplicaciones de tarjetas de crédito y los informes del historial de cuenta para crear una base de datos del perfil del cliente. Seleccione variables tales como la edad, la ubicación geográfica, nivel de ingresos, el límite de crédito, historial de pagos y hábitos de consumo. El análisis de datos puede ayudar a crear ambas campañas de venta cruzada generales y específicas basadas en el comportamiento titular de la tarjeta.

Video: curso de venta cruzada

Opciones indirectos, tales como inserciones estado de cuenta e interacciones indirectas con los clientes de tarjetas de crédito, son apropiadas tanto para campañas de venta cruzada generales y específicas. inserciones estado de cuenta son adecuados para productos y servicios, tales como el seguro de desempleo de crédito o una oferta de miembros “de sólo titular de la tarjeta” club de compras que se dirige a todos los titulares de tarjetas. Las interacciones indirectas, tales como el etiquetado de mercancía específica con un descuento del 10 por ciento para almacenar los titulares de tarjetas, no sólo son útiles para la venta cruzada, sino también para la atracción de nuevos clientes de tarjetas de crédito. Utilizar la información del modelo de propensión en una campaña de correo directo para apuntar los titulares de tarjetas en función de sus preferencias de compra.

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venta cruzada directa con mayor frecuencia se lleva a cabo a través del teléfono, cuando los titulares de tarjetas llamada de servicio al cliente o en una campaña de ventas salientes. De acuerdo con Lindeen, el éxito depende en gran medida de lo bien que sus empleados actuales ofertas. Proporcionar un script que los empleados de servicio al cliente bien entrenados pueden adaptar de acuerdo a la información propensión modelado. Esto asegura que el paso de la venta cruzada no se iniciará con una pregunta de tipo cerrado, tales como “¿puedo interesar en”, o “¿Quieres que te”, y permite a los representantes que presenten ofertas que coincidan con los hábitos y preferencias de compra de titulares de tarjetas.