Nombrar los cinco tipos de acuerdos integrativos

Apretones de manos son parte del éxito de la resolución de conflictos.
Apretones de manos son parte del éxito de la resolución de conflictos. (Imagen: una imagen de apretón de manos de Peter Baxter de Fotolia.com)

Un acuerdo de integración es uno en el que ambas partes perciben que están recibiendo más de lo que se dan por vencidos. También conocido como el escenario de “ganar-ganar”, es diferente de compromiso, porque ambas partes sienten que no están dando nada en una negociación, o que lo que están recibiendo de él es más valioso que lo que ellos reconocen. Esto se conoce como múltiples elementos compatibles, y que culminan en un acuerdo fuerte y estable con una gran cantidad de beneficios para todos. Sociólogo Dean Pruitt identificó cinco tipos de acuerdos de integración en su libro de 1981, “Comportamiento de la negociación”.

La ampliación del Pie

Cuando los conflictos son causados ​​por la falta de recursos, la resolución puede ocurrir a menudo por “ampliar el pastel”, o la ampliación de los recursos disponibles. Un ejemplo famoso es el siguiente: dos empresas de leche fueron compitiendo para ser el primero en entregar su producto en una plataforma de la lechería. Su conflicto se resolvió cuando la plataforma se amplió para dar cabida a los camiones de ambas compañías.

Compensación no específica

En compensación no específica, una de las partes consigue lo que quiere pagar por la otra parte con algo no relacionado con la fuente original de conflicto. El partido simplemente “compra de” concesiones de la otra parte, y es capaz de obtener lo que quiere vender algo por la otra parte ha dado cuenta de que quiere o necesita. Un ejemplo de este tipo de acuerdos de integración es una de las compañías de leche antes mencionados que pagan el otro por el privilegio de utilizar la plataforma en primer lugar.

Intercambio de favores

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En el intercambio de favores, una parte admite en temas que percibe como una prioridad baja, lo que la otra parte percibe como teniendo una alta prioridad. Cada parte recibe al menos parte de sus demandas que considera más importante o más valioso. Logrolling ha sido considerado como una compensación no específica debido a que en el ejemplo de la empresa de la leche, la empresa que cede su derecho de entregar primero porque considera que el dinero extra más importante que ser el primero.

Reducción de costos

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En la reducción de costes, una de las partes consigue lo que quiere, pero sin costo adicional incurrido cuando la otra parte lo concede. Esto resulta en altos beneficios conjuntos, no porque una de las partes ha cambiado su posición, sino porque la otra parte sufre menos concediendo a la demanda. Un ejemplo de la reducción de costes es cuando una empresa decide que la leche siendo el primero no hace ninguna diferencia en la cantidad de leche que vende.

Bridging

En puente, ninguna de las partes obtiene sus demandas originales, pero son capaces de llegar a nuevas soluciones que satisfagan las razones subyacentes de sus demandas. objetivos de cada parte se han convertido compatibles, y en el proceso de utilización de este método, los intereses y las posiciones subyacentes de cada parte se descubren. Un ejemplo de puente podría ser el siguiente. Las empresas de leche descubren que la suposición de que la entrega de la leche primero les daría una ventaja era incorrecta, sino también para sus situaciones, un tiempo de entrega diferente les proporcionaría la misma ventaja.

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