La diferencia en la comercialización al por menor y Marketing Comercial

Claramente, hay una gran diferencia entre el marketing a empresas (B2B) y comercialización a los consumidores (B2C). Para tener éxito, los vendedores deben entender las diferencias fundamentales involucrados. Las necesidades de los mercados son muy diferentes, como es su enfoque para el proceso de compra. Los vendedores tienen que entender las diferencias en la forma de pensar y métodos de un consumidor frente al comprador profesional para tener éxito.

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Los consumidores suelen tomar decisiones de compra de artículos como alimentos, ropa o entretenimiento en pequeñas cantidades. compradores profesionales más a menudo realizan compras a gran escala. Los consumidores toman decisiones unilaterales, mientras que los compradores profesionales a tomar decisiones como un equipo, a menudo sujeto a la aprobación de los demás, utilizando un proceso de compra formal. Los consumidores se enfrentan a un sí o no la decisión en un precio ofrecido, mientras que los compradores profesionales van a negociar no sólo el precio, pero los factores relacionados, como los métodos de pago, soporte técnico, los cambios en la calidad o características y soporte publicitario.

Los consumidores a menudo toman decisiones espontáneas basadas en la emoción. compradores profesionales a tomar decisiones basadas en el conocimiento profesional y la formación. Generalmente, los consumidores tienen un conocimiento limitado de productos, mientras que los compradores profesionales especializados en sus áreas de adquisiciones e íntimamente saben los productos involucrados. La competencia desempeña ningún papel en la mayoría de las compras de los consumidores, mientras que los compradores profesionales son muy conscientes de lo que su competencia directa es la compra, afectando a menudo a lo que compran. Generalmente, los consumidores realizar compras de una sola vez, mientras que los compradores profesionales prefieren desarrollar relaciones de largo plazo con sus proveedores.

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La mayoría de las compras de los consumidores son artículos de uso diario. La gente puede comprar una o dos casas hechas a medida o cinco o seis nuevos coches durante toda la vida, pero por lo general son compras de los consumidores de baja tecnología y mundanas. compradores profesionales compran artículos grandes, altamente complejos como aviones, generadores industriales o equipo robótico. En muchos casos, los productos se diseñan a medida específicamente para el comprador. Artículos como edificios de oficinas, instalaciones de fabricación, o tuberías son uno-de-uno-bueno, lo que requiere una amplia colaboración entre el comprador profesional y sus proveedores.

La publicidad y los esfuerzos de promoción deben abordar las diferencias entre estos dos estilos de marketing. Por ejemplo, las empresas utilizan la publicidad de los consumidores para generar ventas directas sin la venta personal. Las empresas utilizan la publicidad comercial para apoyar el proceso de venta personal, integral en marketing comercial. Los vendedores construir estrategias de promoción de consumo alrededor de los medios de televisión, radio, Internet y publicaciones impresas. promoción comercial se basa en ferias, revistas especializadas, o presentaciones formales en salas de conferencias. No es inusual para una empresa a gastar dinero en marketing en invitar a un comprador o un equipo de compradores a visitar su planta de fabricación o de la sede corporativa para obtener una mejor comprensión del producto o de la propia empresa. Eso nunca sucede a un consumidor.