Las limitaciones de comportamiento de compra del consumidor

Los compradores de vehículos son generalmente extendidos que toman las decisiones.
Los compradores de vehículos son generalmente extendidos que toman las decisiones. (Imagen: David Paul Morris / Getty Images News / Getty Images)

el comportamiento de compra del consumidor es un proceso psicológico que es importante para las empresas y profesionales de marketing. el comportamiento de compra del consumidor se refiere a la identificación de las etapas consistentes de la toma de decisiones utilizados en cada situación de compra. El proceso comienza con el reconocimiento de la necesidad, seguido de recopilación de información, una compra y, finalmente, la evaluación posterior a la compra. Los vendedores se basan en una comprensión del comportamiento de los compradores para posicionar de manera efectiva los productos y servicios. Sin embargo, el comportamiento de compra del consumidor tiene sus limitaciones.

Inconsecuencia

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Uno de los mayores inconvenientes de confiar demasiado en el comportamiento de compra del consumidor es que los consumidores rara vez se aplican los mismos pasos de la misma manera por cada compra de productos y servicios. Esto hace que sea más difícil para los vendedores tratando de estimular una necesidad o para ofrecer mensajes que aumentan la probabilidad de una compra para su marca. Por lo tanto, la mayoría de las empresas tienen que llevar a cabo más investigación sobre sus segmentos de mercado específicos y la forma en que se acercan a su marca.

El interés del comprador limitada

Otra limitación principal para los vendedores que utilizan el modelo de comportamiento de compra de los consumidores es que los consumidores a veces son mucho menos involucrados en una decisión de compra. Por ejemplo, alguien compra de detergente para la ropa es generalmente menos involucrados en la compra que alguien compra de un coche o lavadora y secadora. Por lo tanto, la capacidad de los vendedores para afectar a los consumidores mediante el análisis de comportamiento del comprador es limitada. Los consumidores que están menos involucrados pasan menos tiempo buscando o la visualización de información acerca de la compra.

Influencias sociales y culturales

Los vendedores pasan mucho tiempo tratando de interpretar el comportamiento de compra del consumidor en relación con sus productos, sino que también deben entender cómo cada cliente dado se ve influida externamente por relaciones sociales y culturales. La venta de barbacoa para los estadounidenses para el Cuatro de Julio es bastante predecible. Sin embargo, saber cómo un cliente determinado se ve influida por la familia, amigos y su comunidad para las compras de electrodomésticos, alimentos y artículos para el hogar es significativamente más complejo.

La aplicación de estímulos

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En su visión general "el comportamiento del comprador", Aprendizaje MMC señala que el marketing trata de responder a un comportamiento de compra del consumidor mediante la comunicación con los estímulos esperados para obtener la respuesta deseada del consumidor. Por ejemplo, un restaurante de comida rápida puede promover la unidad de la noche a través de la ventana para inspirar el deseo del mercado de una noche comida. Por desgracia, el aprendizaje MMC señala que el comportamiento de compra implica una serie de variables psicológicas complicados relacionados con la percepción de los consumidores, la motivación, el aprendizaje, la memoria, la actitud y personalidad. Con precisión predecir la respuesta a un mensaje dado a menudo exige importantes estudios de investigación de mercados y grupos de enfoque.

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