Las teorías de la promoción de ventas

Teoría de la promoción de ventas es el estudio de aumento de los ingresos por ventas a corto plazo. Este estudio puede llevarse a cabo fácilmente y con eficacia ya que los resultados se pueden medir de forma rápida y, debido a la estrechez de la promoción, otros factores pueden estar estrechamente controladas. Las promociones de ventas son una fuente de debate, ya que hay quienes sostienen que el aumento de las ventas a corto plazo no conduce a la rentabilidad a largo plazo. Otros argumentan que los beneficios de crear más ingresos para la compañía en el corto plazo permite que la empresa a crecer más rápidamente para obtener una mayor cuota de mercado. Mientras que las promociones vienen en muchas formas diferentes, la mayoría caen en tres categorías: empujar, tirar, y la combinación.

Aplicación de la teoría de empuje, puede incrementar las ventas mediante la creación de incentivos a los mayoristas o minoristas a vender más de su producto. En este método se podría ofrecer descuentos a los mayoristas o minoristas que compran su producto a granel. Esto les deja con más de su mercancía en la mano y los lleva a vender más de su producto. Dándoles el descuento “empuja” que compren más de su producto a un precio inferior para aumentar la cantidad de dinero que ganan. A su vez, deben “empujar” sus productos a los clientes, ya que harán un mejor retorno sobre ellos que sobre los productos similares suministrados a ellos por sus competidores.

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La Teoría de arrastre está en tratar de mercado directamente a los clientes a aumentar su demanda de su producto. Publicidad y tie-ins con otros productos o servicios es la clave de esta estrategia. La teoría es que si aumenta la demanda de su producto por los consumidores, que a su vez exigir el producto de los minoristas, minoristas demandarán más de su producto a los mayoristas y mayoristas demandará más productos de usted. Esta es una manera de aumentar sus ventas sin disminuir el valor de venta de su mercancía. La mayor parte de los costos están en la publicidad, por lo que el uso de un tie-in con un producto o servicio relacionado puede dispersar el coste total entre ambas compañías.

Esta teoría requiere tanto de las teorías anteriores trabajan juntos. los "empujar" se utiliza para obtener más producto en las manos de los minoristas y mayoristas, mientras que la publicidad de productos y tie-ins con otros productos se utilizan como "Halar" para conseguir que más gente quiere comprar el producto. Las tiendas de comestibles a menudo usan esta táctica. Se llenan las tiendas con los productos que tienen un alto margen de beneficio en (el empuje) y ejecutar comercials que anuncian la tienda ("Un gran lugar para ir de compras" o "Su ciudad natal de comestibles") En lugar de un producto específico (el pull).

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La industria del automóvil es un excelente ejemplo de la teoría de la promoción de ventas combinación. Los fabricantes anuncian y relación con los programas de televisión para comercializar directamente a los clientes (pull) y ofrecen ofertas a los concesionarios para mover más productos (push). Esto lleva a "los excesos de distribuidor" y especial "ofertas de fábrica" mientras que los comerciales generan más interés en la marca de coches.