¿Cuáles son los mercados de la empresa?

Los clientes empresariales representan un sector importante mercado grande.
Los clientes empresariales representan un sector importante mercado grande. (Imagen: Stockbyte / Stockbyte / Getty Images)

En marketing de empresa a empresa, las organizaciones utilizan la empresa términos y pequeñas y medianas empresas (SMB) para identificar dos sectores distintos de mercado para sus productos o servicios. El mercado de la empresa es el sector poblado por grandes organizaciones. El umbral entre los mercados para empresas y PYMES se basa en el número de empleados y el volumen de ventas anual. Algunos equipos de marketing hacen más distinciones entre los sectores grandes y pequeñas empresas.

Segmentación

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Las organizaciones utilizan una serie de diferentes categorías para romper el mercado total en sectores. Empresa y SMB son sólo dos de las categorías. Algunas organizaciones utilizan sectores verticales o de la industria para identificar los mercados de destino donde pueden diferenciarse a través de las características de conocimiento del mercado o de productos especializados. Otras organizaciones combinan las categorías - por ejemplo, la comercialización de productos a las grandes empresas en el sector servicios o la comercialización de automóviles a las pequeñas empresas de cuidado de la salud.

Tamaño de compra

mercados empresariales ofrecen a las organizaciones la oportunidad de vender mayores volúmenes y ganar más ingresos que lo harían por la comercialización de los mismos productos a pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, los clientes empresariales pueden ser capaces de negociar grandes descuentos en función de su volumen de compra, un factor que podría reducir los márgenes de beneficio en las ventas de la empresa.

Decisiones de compra

Las decisiones de compra son complejos en los mercados de la empresa. En pequeñas y medianas empresas, un gerente de compras hace que las decisiones de compra, con la participación de especialistas como gestores técnicos de decisiones sobre los productos más complicados. las decisiones de compra de la empresa implican una serie de diferentes tomadores de decisiones, así como las personas que influyen en las decisiones. Un equipo de toma de decisiones para una compra importante, como un nuevo sistema de control de fabricación, podría incluir el jefe de compras, jefe ejecutivo, director financiero, director de manufactura y director de tecnología de la información.

Visión

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La complejidad de las decisiones de compra de la empresa hace que la información del cliente en un activo valioso. De acuerdo con el sitio web de gestión de la información, las organizaciones necesitan adoptar una forma de gestión de la empresa del cliente basada en una visión detallada de todas las transacciones que tienen lugar entre la organización y el cliente. Ese descubrimiento proporcionará una base para la planificación de productos, servicios y procesos de negocio para apoyar al cliente.

Clase de la empresa

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Las organizaciones que tienen los clientes de alto perfil en el sector de las empresas utilizan a veces la clase empresarial término para describir sus productos y servicios. La implicación es que los clientes empresariales tienen estándares más exigentes de calidad o fiabilidad que la organización es capaz de satisfacer. Sobre esa base, otros clientes pueden estar seguros de que el producto cumple o excede los requisitos.

Riesgo

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pérdida de clientes representa un alto riesgo en los mercados de la empresa. Si los ingresos de un pequeño número de clientes de la empresa representa un alto porcentaje de su volumen de negocio, la pérdida de un solo cliente principal podría tener un efecto perjudicial sobre la organización. Para proteger su base de clientes empresariales, algunas organizaciones utilizan un sistema de gestión de cuentas clave. Un equipo de gestores de cuentas, el personal de servicio al cliente y enfoque personal técnico en la construcción de relaciones sólidas con el cliente y la creación de una asociación que los competidores encontrarían difícil de superar.

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